Как продвигать бизнес-брокера: каналы и цена клиента

Разброс цены заявки в этой нише почти пятикратный: в проекте агентства «В точку» для бизнес-брокера заявка обошлась в 1 750 ₽, а на рекламе продажи конкретного готового бизнеса – в 4 975 ₽. За шесть месяцев при бюджете 70 000 ₽ в месяц первый проект дал 235 заявок и 12 закрытых сделок, и разница между этими двумя цифрами не в мастерстве подрядчика, а в том, что именно вы продаёте: брокерскую услугу ищут постоянно, а конкретный объект – единицы. Ниже – сколько стоит работа, какие каналы дают поток и что режет бюджет ещё до первого звонка.

Сколько стоит: тарифы коротко

В цену ведения не входит рекламный бюджет – это отдельные деньги, которые вы платите площадке. В работу входит сбор семантики, поисковые кампании и сети, отдельные кампании на регионы, ретаргетинг, настройка целей и аналитики, а также рекомендации по сайту. Тариф «Развитие» считается процентом от бюджета именно потому, что на больших оборотах работы становится больше: больше кампаний, больше срезов, больше правок.

Спрос в нише и два типа клиентов

Само словосочетание «бизнес-брокера» в разных формах Вордстат показывает 1 838 раз в месяц по России, и это весь размер спроса по стране. Внутри него видно, что люди ищут: «брокер по продаже бизнеса» – 154 показа, «готовый бизнес брокер» – 118, «бизнес брокер по продаже готового бизнеса» – 89, а ещё 128 приходится на «кредитный брокер для бизнеса» – это соседняя услуга, которую путают с вашей.

Спрос маленький, и это главный факт, от которого строится вся стратегия. Выкупить всю нишу контекстной рекламой можно за бюджет одного среднего интернет-магазина – вопрос не в объёме трафика, а в том, чтобы не сжечь его на людях, которые никогда не дойдут до договора.

Важно: у брокера две аудитории с противоположными мотивами – продавец, который хочет выйти из бизнеса, и покупатель, который ищет готовый актив. Одно объявление и одна посадочная страница на обоих не работают: это две разные кампании с разными обещаниями.

Каналы продвижения бизнес-брокера

Яндекс Директ – основной канал и единственный, который даёт предсказуемый поток с первой недели. В нашем проекте он и принёс 235 заявок: поиск по прямым запросам, сети на тех, кто уже смотрел объявления о продаже бизнеса, и отдельная кампания с таргетингом по названиям других брокеров и площадок. Ключевая работа здесь – минус-слова: без них половина бюджета уходит на «как открыть бизнес» и «бизнес идеи».

Отраслевые агрегаторы – площадки, где выставляют готовый бизнес. Там аудитория уже в сделке, а не в мечтах, но конкуренция идёт по цене объекта, а не по вашему имени. Канал хорош как витрина и как источник первых контактов, слабо управляем по объёму.

Авито подходит тем, кто работает с малым бизнесом: салоны, кофейни, точки в торговых центрах. Люди листают ленту готового бизнеса так же, как ленту квартир, и заявка стоит недорого, но качество плавает: много любопытных без денег. Работает связка «объявление по каждому объекту плюс продвижение самих объявлений».

SEO-продвижение окупается вдолгую. Спрос маленький, но стабильный, а статьи вроде «как оценить бизнес перед продажей» и «что проверить при покупке кофейни» приводят людей за полгода до сделки. Для брокера это ещё и способ показать экспертизу тем, кто уже сравнивает подрядчиков.

Яндекс Карты и Услуги нужны, если у вас есть офис и вы работаете в конкретном городе. Запрос «бизнес-брокер москва» и его региональные аналоги часто заканчиваются картой, а отзывы там читают внимательнее, чем на сайте.

Telegram – канал для личного бренда. Брокер, который разбирает реальные сделки и показывает, за сколько ушёл объект и почему, собирает аудиторию, которая приходит сама и не торгуется за комиссию. Посевы в тематических каналах у нас идут от 5 000 ₽, ведение – от 25 000 ₽ в месяц.

ВКонтакте даёт таргетинг на владельцев малого бизнеса и подписчиков предпринимательских сообществ. Заявки оттуда холоднее, чем с поиска, зато дешевле, и канал хорошо работает на прогрев: человек полгода читает, а потом пишет, когда решил продавать.

Личный бренд брокера – не совсем канал, а то, что усиливает все остальные. По Вордстату видно, что имена конкретных брокеров ищут по имени и городу: это самый дешёвый трафик из возможных, но собирается он годами.

Цена заявки и что проверяет модерация

По нашим расчётам для этой ниши целевая заявка стоит от 1 500 до 4 000 ₽ в зависимости от региона и конкуренции, а запуск кампаний – от 30 000 до 60 000 ₽. До нас у клиента цена с трудом опускалась ниже 3 000–4 000 ₽, план ставили 2 500 ₽, вышли на 1 750 ₽. Разброс объясняется тремя вещами: регион, сторона сделки и то, насколько жёстко отсечены запросы про открытие бизнеса с нуля.

Отдельная история – закон. Посредничество при продаже бизнеса лицензии не требует, но как только брокер добавляет к услугам кредитование, привлечение инвестиций или консультирование по вложениям, реклама попадает под требования к финансовым услугам: в объявлении нужно название лица, оказывающего услугу, а обещать доход или гарантировать результат нельзя. Инвестиционное консультирование в России ведут только советники из реестра Банка России, и площадки при модерации просят это подтвердить. Вся интернет-реклама, кроме того, маркируется и учитывается в единой системе – без токена объявление либо не пройдёт, либо обернётся штрафом.

Важно: формулировки «гарантируем продажу бизнеса за 3 месяца» и «доходность от 40% годовых» снимают на модерации независимо от того, правда это или нет. Обещание конкретного срока и конкретной доходности – самая частая причина отклонения объявлений в этой нише.

Кейсы продвижения бизнес-брокера

• Контекстная реклама для бизнес-брокера – 235 заявок по 1 750 ₽ и 12 успешных сделок за шесть месяцев при бюджете 70 000 ₽ в месяц.
• Реклама готового бизнеса – 428 заявок по 1 379 ₽ на стороне покупателя.
• Реклама продажи готового бизнеса – 41 заявка по 4 975 ₽: цена выше, потому что продвигался конкретный объект.
• Реклама франшиз и готового бизнеса – 538 заявок по 1 152 ₽, самый большой объём в этой группе проектов.
• Реклама оценки бизнеса – 187 заявок по 1 152 ₽ на смежной услуге, с которой часто начинается сделка.
• Реклама кредитного брокера – 387 заявок по 785 ₽: спрос на кредиты выше, поэтому заявка вдвое дешевле.
• Реклама инвестконсультанта – 214 заявок по 1 120 ₽ при работе с частными инвесторами.
• Реклама коммерческой недвижимости – 176 заявок по 1 159 ₽, ниша с похожим циклом сделки.

Где заказать

• «В точку» – контекстная реклама и лидогенерация с оплатой за заявки; в этой нише у нас есть собственные проекты по брокерам, готовому бизнесу и франшизам.
• Узкие агентства по недвижимости и готовому бизнесу – хорошо знают площадки объявлений и специфику объектов, обычно слабее в аналитике сквозных данных.
• Частные специалисты по Яндекс Директу – дешевле в ведении, подходят при одном регионе и небольшом бюджете, но канал у вас будет один.
• Агентства полного цикла – берут на себя сайт, рекламу и контент разом, дольше запускаются и дороже стоят.
• Внутренний маркетолог – оправдан, когда сделок много и нужен человек в офисе; на старте одна ставка съедает бюджет, который мог бы работать в рекламе.

Сравнить подрядчиков по нишам и посмотреть, кто чем занимался, можно в рейтингах рекламных агентств.

Вопросы и ответы