Как найти клиентов менеджеру по продажам: где брать заявки и выстроить поток

Менеджер по продажам ищет не «клиентов вообще», а компании, где решение принимают несколько человек и тянут его неделями, поэтому считать нужно не обращения, а доведённые сделки: в проекте агентства «В точку» 168 лидов на внедрение CRM превратились в 39 новых проектов, то есть до договора дошёл примерно каждый четвёртый. Цена одного обращения в продажах для бизнеса расходится в шесть раз – от 580 ₽ за дилера из таргетированной рекламы и 738 ₽ на торговом оборудовании до 3 750 ₽ за лид на внедрение CRM, а бесплатные каналы – своя база, рекомендации и профильные чаты – дают первых собеседников за одну-две недели. Ниже: где брать заявки без бюджета, сколько стоят платные каналы и как разовая поставка превращается в постоянного клиента.

Где искать клиентов коротко

У менеджера по продажам два вида каналов: те, что стоят времени, и те, что стоят денег компании. Начинать почти всегда выгоднее со времени – в закупках доверяют не объявлению, а конкретному человеку, с которым уже говорили.

Где взять первых клиентов без бюджета

Первое, что стоит поднять, – собственную базу. В любой компании лежат обращения, по которым когда-то не срослось: не было нужной позиции, не совпали сроки, сменился снабженец. Возврат «спящего» клиента стоит одного звонка, а конверсия в сделку у него выше, чем у любого холодного контакта, потому что вас уже проверяли. Как строить такой обзвон, разобрано в материале как вернуть бывших клиентов.

Второй источник – рекомендации и смежники. В продажах для бизнеса почти всегда есть соседняя профессия, которая видит вашего клиента раньше вас: монтажники для поставщика оборудования, проектировщики для металлообработки, интеграторы для софта. Такие связки не стоят ни рубля и живут годами, но требуют от вас вслух названной специализации, иначе вас не вспомнят в нужный момент.

Третий – профильные чаты, отраслевые сообщества и закупочные группы в Телеграме. Там регулярно спрашивают «кто возит», «у кого есть в наличии», «кто делал похожее», и выигрывает не тот, кто первым прислал прайс, а тот, кто по делу ответил на чужой вопрос за неделю до этого.

Четвёртый – холодные звонки и письма по собранной вручную базе: справочники организаций, отраслевые каталоги, списки участников выставок, реестры. Канал живой, но у него есть юридическая рамка: закон «О рекламе» требует предварительного согласия на рекламные звонки и рассылки, и ФАС за это штрафует. Звонок с конкретным коммерческим вопросом к юрлицу – не то же самое, что массовая рассылка рекламы по купленной базе, и разница здесь принципиальная.

Важно: прежде чем наращивать число контактов, посчитайте, сколько из них доходит до договора. В оптовых поставках стройматериалов 237 заявок дали 34 новых клиента – это примерно каждая седьмая. Удвоить эту долю почти всегда дешевле, чем удвоить число звонков.

Платные каналы: бюджеты и что они дают

Яндекс Директ даёт обращения быстрее всех, потому что снабженец ищет поставщика в момент задачи. Бюджеты в наших проектах для бизнеса держатся в диапазоне от 45 000 ₽ до 60 000 ₽ в месяц плюс ведение от 35 000 ₽, а цена обращения зависит от товара сильнее, чем от настроек: 738 ₽ на торговом оборудовании против 3 750 ₽ на внедрении CRM. Главный расход – нецелевые запросы: «своими руками», «вакансия», «б/у», «чертёж» приводят кого угодно, кроме закупщика.

Таргетированная реклама в соцсетях в продажах для бизнеса работает точечно, зато дёшево: искать дилеров и представителей по городам ей удобнее, чем поиском. В проекте производителя пищевого коллагена таргет дал 103 лида по 580 ₽ – это самое дешёвое обращение среди наших B2B-проектов, и объясняется тем, что дилер не ищет вас в поиске, он вообще не знает о вашем существовании.

Авито и площадки объявлений закрывают горячий спрос на опт, оборудование и спецтехнику: там ищут, когда нужно «сегодня и с наличием». Выставки и отраслевые конференции дают не заявки, а разговоры с теми, кто принимает решение, поэтому их считают не по числу визиток, а по сделкам через три-шесть месяцев.

Отдельно про формулировки. Сами продажи лицензии не требуют, но интернет-реклама с сентября 2022 года маркируется: нужен токен и отчётность в единый реестр, иначе штрафуют и рекламодателя, и площадку. Обещания «лучшие цены в России» и «первое место на рынке» без подтверждения снимают на модерации – это прямой запрет на недостоверное сравнение в законе «О рекламе».

Как разовую сделку превратить в постоянного клиента

Деньги менеджеру приносит не первая отгрузка, а вторая и десятая. В проекте внедрения CRM средний чек проекта – 63 000 ₽, а 39 проектов дали выручку 2 457 000 ₽: вся экономика держится на повторных сделках с теми, кто уже выбрал вас однажды. Один удержанный клиент стоит дороже десяти новых заявок.

Самый надёжный вход в постоянные отгрузки – маленький первый заказ с быстрым и аккуратным исполнением. Закупщик проверяет не цену, а предсказуемость: уложились ли в срок, что было с документами, как решили проблему, когда что-то пошло не так. После двух таких заказов вас перестают сравнивать по прайсу.

Теряют клиента по одной причине – пропадают между сделками. Короткое письмо раз в месяц о том, что появилось в наличии, что изменилось в ценах и сроках, стоит двадцати минут и удерживает лучше скидки. Заодно это готовый повод попросить рекомендацию, а сарафан в продажах для бизнеса до сих пор самый дешёвый канал.

Что показывать в соцсетях и на своей странице

Запрос «как найти клиентов менеджеру» задают 144 раза в месяц по Вордстату, и почти все уточнения – про новых клиентов и про то, где их искать. Это значит, что конкурируете вы не текстом о себе: выделяет вас разбор одной конкретной задачи, в которой закупщик узнаёт свою – как считать стоимость владения, чем грозит экономия на комплектующих, что спросить у поставщика до подписания.

В личном канале и на странице работают отгруженные объекты, сроки, реальные фотографии и ваше лицо: в продажах для бизнеса выбирают человека, а не компанию. Отдельно выложите типовое коммерческое предложение и условия поставки – это снимает половину вопросов ещё до звонка, а как его собрать, описано в материале коммерческое предложение на услуги.

Своя посадочная страница нужна для одного – чтобы запустить рекламу и не потерять обращения. Без неё Директ просто не на что вести, а звонки без записи и единого списка теряются: как писать скрипт продаж для звонков – про вторую половину этой же задачи.

Кейсы продвижения в продажах для бизнеса

• Внедрение CRM: 168 лидов по 3 750 ₽ – 39 новых проектов и ROMI 583% за шесть месяцев.
• Оптовые поставки стройматериалов: 237 заявок по 1 158 ₽ – 34 новых клиента, ROMI 321%.
• Торговое оборудование в Ростове: 237 заявок по 738 ₽ – рост продаж на 47%.
• Металлообработка: 217 заявок по 1 156 ₽ – 48 новых клиентов и ROMI 664%.
• Лазерная резка металла: 287 заявок по 912 ₽ – 74 новых клиента за полгода.
• Складское оборудование: 187 заявок по 1 149 ₽ – выручка 12,3 млн ₽.
• Промышленная сварка: 37 заявок по 1 720 ₽ – 12 новых клиентов, узкий спрос и дорогая заявка.
• Автоматизация бизнеса: 237 лидов по 1 485 ₽ – 48 новых клиентов и рост продаж на 35%.

Где заказать

• Своими силами – реально на своей базе, рекомендациях, чатах и звонках; платные каналы в одиночку съедают время, которое стоило бы потратить на переговоры.
• Частный специалист по рекламе – разумный вариант для одного канала и одного региона, но нецелевые запросы он обычно не чистит.
• Колл-центр на холодный обзвон – закрывает объём контактов, отраслевой разговор с техническим специалистом ему чаще всего не по силам.
• Агентство «В точку» – лидогенерация с расчётом стоимости обращения и клиента под ваш товар, регион и цикл сделки; отдельно есть стратегия привлечения B2B-партнёров.
• Рейтинг подрядчиков – если выбираете между несколькими исполнителями, здесь собраны агентства по направлениям и критерии сравнения.

Отдавать рекламу подрядчику пора, когда бесплатные каналы забрали всё ваше время, а поток перестал расти – с этого места полезен разбор всех способов в гайде как увеличить продажи услуг.

Вопросы и ответы