Как продвигать базу отдыха и экотуризм: каналы и цена заявки

База отдыха окупает рекламу длиной заезда, а не числом обращений: в проекте агентства «В точку» по загородному комплексу с рыбалкой и экотуризмом 435 заявок по 1 250 ₽ дали 305 подтверждённых броней и 124 новых клиента при среднем чеке 26 538 ₽, а 540 000 ₽ бюджета вернулись выручкой 3 290 800 ₽. Один заехавший гость стоил там около 4 350 ₽ – нормальная цена, когда человек платит за двое-трое суток сразу, а не за одну услугу. Ведение контекстной рекламы обходится от 35 000 ₽ в месяц плюс бюджет площадке 60 000–140 000 ₽, поисковое продвижение – 40 000–85 000 ₽, сайт с бронированием по датам – от 89 000 ₽. Дальше – тарифы, восемь каналов с ценой заявки по каждому и порядок, в котором их подключают.

Сколько стоит: тарифы коротко

Слева – вариант, в середине цена, справа – кому он имеет смысл. Ведение агентства и бюджет площадке считаются отдельно: бюджет вы платите Яндексу или Авито и видите в своём кабинете.

Рабочая связка для одного объекта – контекстная реклама плюс геосервисы, а поисковое продвижение подключают, когда первые два канала уже дают поток. Вилки взяты с наших страниц про цену рекламы и продвижения сайта базы отдыха.

Каналы продвижения базы отдыха и экотуризма

Сразу про спрос: связки вроде «базу отдыха и экотуризм» ищут 3 раза в месяц по Вордстату, потому что гость формулирует иначе – «снять домик на выходные», «рыбалка с проживанием», «база отдыха с баней рядом». Экотуризм в объявлениях работает не как слово, а как содержание: тропа, зарыбленное озеро, ферма, наблюдение за птицами.

Поиск в Яндекс Директе. Основной канал для всех, кто продаёт конкретные даты, и источник почти всех цифр в этой статье. Клик в базах отдыха стоит 60–140 ₽, заявка – 1 200–2 800 ₽ по нише, и разброс задаёт не формат объекта, а близость к городу-миллионнику: в радиусе часа езды от него за один запрос торгуется полтора десятка соседей.

Поисковое продвижение. Самый выгодный канал в нише, потому что заезды идут круглый год, а зимой не требуют бюджета. За десять месяцев база отдыха получила 1 019 заявок по 569 ₽ и 534 запроса в топ-10 при фиксированных 58 000 ₽ в месяц, а к десятому месяцу обращение стоило 275 ₽. Первые заявки приходят на втором месяце, но позиции под летний сезон занимают с зимы.

Геосервисы. Яндекс Карты и 2ГИС нужны каждому, у кого есть адрес: половина гостей едет из ближайшего города и ищет «где отдохнуть рядом». Карточка с ценами, свежими фото домиков, часами заезда и маршрутом приносит звонки почти без рекламного бюджета, но без отзывов не работает – вас сравнивают с пятью объектами в одном экране.

Площадки бронирования. Островок, Суточно и Яндекс Путешествия дают готовый спрос и удобны, пока сайта нет, но забирают 15–20% со стоимости брони и оставляют гостя своим клиентом. Разумная схема – держать их на пиковые даты, а свой канал растить под будни и повторные заезды, где комиссия была бы чистой потерей.

Авито. Хорошо работает у тех, кто сдаёт домики и бани посуточно: люди ищут прямо на площадке и сразу видят цену, адрес и фотографии. Медианный контакт по 173 нашим проектам на Авито стоит 324 ₽, а в смежном проекте по баням площадка дала 580 контактов по 628 ₽. Сверх ведения магазина туда уходит отдельный бюджет на показы.

Сети Директа и ретаргетинг. Загородный отдых выбирают неделями и всей семьёй, возвращаясь к сайту по пять-шесть раз, поэтому без напоминаний часть заявок теряется. Показы по интересам «Загородный отдых», «Туризм» и «Рыбалка», а также по названиям соседних баз добирают тех, кого поиск уже не ловит. Обращения отсюда холоднее поисковых, зато контакт дешевле.

ВКонтакте. Продаёт впечатление, а не услугу: закат над озером, баня на дровах, экотропа, фотографии с прошлых заездов. Для экотуризма это часто главный источник узнаваемости и корпоративных заказов, но прямых заявок отсюда меньше, чем из поиска, а аудитория в радиусе города выгорает за сезон.

База гостей и Telegram. Самый дешёвый источник броней: письмо тем, кто был в прошлом году, стоит ноль рублей и заполняет будни лучше любой скидки. Нужна дисциплина – даты заездов, состав компании и предпочтения должны лежать в CRM, а не в тетради администратора.

Заявка, бронь и заезд: где теряются деньги

Считать надо не обращение, а состоявшийся заезд. До приезда доходит около 45% заявок, поэтому бронь из Директа выходит в 2 600–6 000 ₽ против 981 ₽ из органического поиска, и разрыв в шесть раз объясняется не качеством настройки, а тем, что органика не платит за каждый клик. Суточная ставка в расчётах по нише – 14 000 ₽, но средний заезд идёт на двое-трое суток, то есть около 35 000 ₽ за бронь.

Отсюда видно, какой канал дороже на самом деле. Привлечение той же брони из поиска стоит 1 264 ₽, а комиссия агрегатора при ставке 17% – 5 950 ₽ с заезда: разница 4 686 ₽ остаётся у вас с каждой компании гостей. Допродажи – баня, мангальная зона, рыбалка, прокат – добавляют до трети к стоимости проживания без единого рубля на привлечение.

Важно: заявка не равна заезду. В нашем проекте по базе отдыха с экотуризмом бронь подтвердили 305 человек из 435 обратившихся, а до заселения дошли 124 – то есть каждый второй подтвердивший так и не приехал. Пока отдел продаж не перезванивает в течение часа и не берёт предоплату, любые улучшения в кабинете Директа дадут меньше, чем наведённый порядок в ответах на заявки.

Сезон, будни и межсезонье

Сезонность у баз отдыха жёсткая: пик с мая по сентябрь, всплеск на новогодние каникулы, зимой загрузка падает вдвое. Поэтому бюджет планируют не ровными долями по месяцам, а от календаря загрузки: в июле аукцион перегрет, а в мае и сентябре почти пустой. Реклама июльских выходных, которые заполнятся и без неё, – это оплата броней, которые вы получили бы бесплатно.

Деньги приносят будни, межсезонье и поводы. Отдельные кампании на корпоративные выезды, тимбилдинги, отдых с детьми в учебные дни и заезды с понедельника по четверг стоят дёшево, потому что конкуренции за такие запросы почти нет, а объект в это время всё равно простаивает. Экотуризм тут выручает сильнее обычного отдыха: экскурсия по тропе, рыбалка или ферма продаются и в ноябре, когда домик сам себя продать не может.

Важно: базы отдыха, кемпинги и глэмпинги относятся к средствам размещения, и запись в реестре классифицированных объектов у Росаккредитации для них обязательна. Номер из реестра площадки бронирования спрашивают при публикации объекта, а без него остаётся только свой сайт и прямые продажи. Это первое, что стоит проверить до любых разговоров о бюджете.

Кейсы продвижения баз отдыха и экотуризма

• База отдыха с экотуризмом – 435 заявок по 1 250 ₽ и 124 новых клиента при среднем чеке 26 538 ₽.
• Поисковое продвижение базы отдыха – 1 019 заявок по 569 ₽ и 534 запроса в топ-10 за десять месяцев.
• Реклама глэмпинга – 487 заявок по 735 ₽ на размещение в домиках.
• Рыболовные и охотничьи туры – 217 заявок по 1 735 ₽, самая дорогая заявка среди наших проектов в загородном отдыхе.
• Туры выходного дня, Ростов-на-Дону – 435 заявок по 387 ₽ на коротких поездках.
• Корпоративный отдых, Уфа – 87 заявок по 11 379 ₽ на выезды компаний.
• Баня и сауна, Санкт-Петербург – 487 заявок по 389 ₽ на смежной услуге, которой база докручивает средний чек.
• Прокат квадроциклов – 435 заявок по 785 ₽ на активностях рядом с базой.

Где заказать

Честный список, у кого такую задачу заказывают, – мы в нём тоже есть. Сравнивайте по смете на ваш формат и ваш сезон, а не по обещаниям.

• «В точку» – агентство полного цикла: контекстная реклама, поисковое продвижение и сайт с бронированием для загородного отдыха, с расчётом от стоимости заезда и повторных броней.
• Ingate – крупное агентство полного цикла, комплексные проекты для сетевых клиентов.
• Kokoc Group – холдинг с сильной контекстной рекламой и сквозной аналитикой.
• Demis Group – массовое продвижение малого и среднего бизнеса, много типовых ниш.
• eLama – сервис для тех, кто ведёт кампании сам и хочет держать рекламу внутри.
• Локальный подрядчик – дешевле по смете, подходит для одного объекта и одного канала, но сезонность придётся держать самому.

Как читать рейтинги и списки исполнителей, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы