Половину поискового трафика экскурсионному бюро приносят статьи о достопримечательностях, а не страницы маршрутов: в проекте агентства «В точку» органика выросла с 580 до 7 600 визитов и дала 995 заявок по 488 ₽ за девять месяцев. Контекстная реклама в той же нише дала 387 заявок по 379 ₽, 115 новых клиентов за полгода и ROMI 486%. Ведение рекламы стоит 20 000–30 000 ₽ в месяц плюс бюджет площадке, поисковое продвижение сайта бюро – от 25 000 ₽, сайт с расписанием и бронью – от 45 000 ₽. Исход решает не размер бюджета, а география показа: турист, который уже приехал в город, сравнивает вас с десятком предложений на агрегаторах, а тот, кто только планирует поездку из другого города, выбирает спокойно и за неделю до выезда.
Сколько стоит: тарифы коротко
Все варианты в одной таблице, что входит в каждую цену – ниже по тексту.
| Вариант | Цена | Кому подходит |
|---|---|---|
| Контекстная реклама, тариф «Поддержка» | 20 000–25 000 ₽ в месяц + бюджет 10–30 тыс. ₽ | Бюро с двумя-тремя постоянными маршрутами в сезон |
| Контекстная реклама, тариф «Старт» | 25 000–30 000 ₽ в месяц + бюджет 30–150 тыс. ₽ | Пешеходным и автобусным программам плюс группы, показ на другие регионы |
| Контекстная реклама, тариф «Развитие» | 20% от бюджета, но не менее 30 000 ₽ | Многодневным турам, корпоративным группам, круглогодичным программам |
| Продвижение в геосервисах, тариф «Базис» | от 25 000 ₽ | Всем, у кого есть офис или постоянная точка сбора группы |
| Ведение сообщества и таргетированная реклама ВКонтакте | от 25 000 ₽ в месяц | Авторским форматам: крыши, гастротуры, ночные экскурсии |
| Поисковое продвижение сайта | от 25 000 ₽ в месяц, рабочий уровень 40 000–85 000 ₽ | Сайту, который уже есть, при горизонте от полугода |
| Сайт с расписанием и бронью | от 45 000 ₽ | Тем, кому рекламу пока просто некуда вести |
Это деньги за работу агентства: бюджет Яндексу и ВКонтакте вы платите отдельно и видите в своём кабинете. Рабочая связка для одного бюро – контекстная реклама плюс геосервисы, а поисковое продвижение подключают, когда первые два канала уже дают поток. Вилка по рынку для рекламы: заявка 250–600 ₽, клиент 900–1 800 ₽ – расчёт целиком есть в нашем разборе цены рекламы экскурсий.
Туриста ищут дома, а не на месте
В типовой смете бюро на 60 000 ₽ самая крупная статья – показы жителям других городов: 22 000 ₽, или 37% бюджета. Ещё по 12 000 ₽ уходит на местных жителей и отдельно на школьные и корпоративные группы, 11 000 ₽ на ведение и 3 000 ₽ на аналитику. Такого распределения нет ни в одной соседней нише: экскурсию покупает человек, которого в вашем городе пока нет.
Второй перекос – бесплатная альтернатива. Запросы «достопримечательности города бесплатно» и «маршрут самостоятельно» дают дешёвый трафик и почти нулевые брони, поэтому их либо отсекают минус-словами, либо ведут на платные программы с понятной ценой и составом. Летом туристов в разы больше, чем в межсезонье, а общие запросы вроде «экскурсии в Казани» держат агрегаторы впечатлений.
Важно: прежде чем платить за клики, проверьте документы. Экскурсоводы, гиды-переводчики и инструкторы-проводники с 1 июля 2022 года работают по аттестации – её ввёл Федеральный закон № 93-ФЗ, действует она пять лет и в пределах своего региона. Если вы добавляете к экскурсии ночёвку, это уже формирование турпродукта: по закону «Об основах туристской деятельности» нужна запись в едином федеральном реестре туроператоров с финансовым обеспечением, турагенты вносятся в свой реестр. Формулировки на сайте и в объявлениях лучше согласовать с юристом, а сама интернет-реклама маркируется по закону «О рекламе»: токен, пометка «Реклама» и данные рекламодателя.
Каналы продвижения экскурсионного бюро
Поиск в Яндекс Директе. Основной канал и источник почти всех цифр выше. Запросы «экскурсии в Самаре цены», «что посмотреть за два дня», «экскурсия для школьников» – это готовое намерение с датой поездки. Главная настройка здесь не ставка, а регион показа: объявления идут жителям крупных городов, которые к вам собираются, а не только своему городу.
Поисковое продвижение и статьи о достопримечательностях. Самый выгодный канал в нише, потому что чек тонкий. В нашем проекте заявка подешевела с 2 455 ₽ в первый месяц до 237 ₽ к девятому, а трафик вырос в 13,1 раза. Половину этого трафика дали не страницы маршрутов, а материалы о достопримечательностях – их читают на этапе планирования, когда до брони ещё неделя.
Геосервисы. Яндекс Карты и 2ГИС нужны, если есть офис или постоянная точка сбора группы. Карточка с расписанием ближайших выездов, ценами и свежими фото приносит звонки почти без рекламного бюджета. Без отзывов не работает: человек сравнивает вас с пятью соседними бюро в одном экране.
Агрегаторы экскурсий и впечатлений. Дают готовый спрос без настройки и хорошо закрывают свободные места в уже поставленной группе. Минус в том, что турист остаётся клиентом площадки и платит ей комиссию, а вам достаётся разовая продажа. Считайте этот канал добором загрузки, а не основой.
ВКонтакте. Продаёт впечатление, а не услугу: виды с маршрута, фотографии прошлых групп, голос гида. Для местных жителей и необычных форматов – крыш, гастротуров, ночных экскурсий – это главный источник узнаваемости в своём городе. Аудитория в радиусе города выгорает, и через полгода те же объявления показываются тем же людям.
Telegram. Работает там, где покупают конкретного гида, а не вывеску: канал с расписанием и живыми рассказами догревает новых и продаёт повторно старым. В проекте по каналу экскурсовода во Владивостоке мы перевыполнили план по кликам в 2,8 раза, ведя ежедневную аналитику по расходу и действиям. Нужен живой автор и регулярность, иначе канал умирает за месяц.
Школы и компании напрямую. Самый недооценённый канал: класс на тридцать человек и корпоративный выезд дают высокий чек и повторяются каждый учебный год. Именно группы вытягивают межсезонье, когда туристического потока нет вообще. Работа тут не рекламная, а переговорная – списки школ, завучи по внеклассной работе, отделы персонала.
База прошлых гостей и партнёры-отели. Рассылка нового маршрута тем, кто уже ездил, стоит ноль рублей привлечения, а отели и хостелы приводят своих постояльцев за процент. Нужна дисциплина: дата экскурсии, состав компании и что понравилось записываются в CRM сразу после возвращения группы.
| Канал | Приоритет | Цена заявки | Результат | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|---|---|
| Поиск в Яндекс Директе | Высокий | 379 ₽ в нашем проекте | 387 заявок и 115 новых клиентов за 6 месяцев | Заявки с первой недели, регион показа управляется вручную | Общие запросы держат агрегаторы |
| Поисковое продвижение | Высокий, окупается от полугода | 488 ₽ в среднем, 237 ₽ к девятому месяцу | 995 заявок из органики, трафик ×13,1 | Не выключается вместе с бюджетом | Первые заявки через 3–4 месяца |
| Геосервисы | Высокий, если есть адрес | Отдельно не замеряем, входит в общий поток | Звонки и маршруты к точке сбора | Почти без рекламного бюджета | Не работает без отзывов и фото |
| Агрегаторы экскурсий | Средний | Комиссия площадки | Загрузка свободных мест в группе | Готовый спрос без настройки | Турист остаётся клиентом площадки |
| ВКонтакте | Средний | Отдельного замера по нише нет | Узнаваемость авторских форматов | Показывает атмосферу маршрута | Аудитория города выгорает |
| Telegram | Средний | Считается по кликам и подписчикам | План по кликам перевыполнен в 2,8 раза | Дёшево, мгновенная рассылка расписания | Нужен живой автор и регулярность |
| Школы и компании напрямую | Высокий | Отдельной цифры по нише нет | Высокий чек и заказы каждый учебный год | Держит межсезонье | Долгий цикл согласования, не реклама |
| База прошлых гостей | Высокий | 0 ₽ привлечения | Повторные группы, на которых стоит прибыль | Самый выгодный канал | Требует CRM и дисциплины |
Что считать после заявки
Заявка в экскурсиях – это чаще вопрос о расписании и наличии мест, чем покупка. В самарском проекте бронью заканчивалось около 30% обращений, поэтому клиент обходился примерно в 1 280 ₽ при среднем чеке экскурсии 8 960 ₽. Смотреть надо на состоявшуюся бронь, а не на число заявок, иначе канал выглядит то золотым, то убыточным без всякой связи с настройками.
Из поиска экономика мягче: 995 обращений превратились в брони по 801 ₽ каждая при вложениях 486 000 ₽ за девять месяцев – расчёт целиком на странице про цену продвижения сайта бюро. Цена на человека там вышла 2 800 ₽, но бронируют обычно на компанию из трёх-четырёх человек, и привлечение укладывается в десятую часть заказа.
Кейсы продвижения экскурсионного бюро
- Экскурсионное бюро, Самара – 387 заявок по 379 ₽, 115 новых клиентов за 6 месяцев и ROMI 486%.
- Поисковое продвижение экскурсионного бюро – 995 заявок по 488 ₽, к девятому месяцу заявка стоила 237 ₽.
- Речные круизы, Казань – 387 заявок по 976 ₽ на коротких маршрутах по воде.
- Аренда теплохода, Москва – 315 заявок по 1150 ₽, чек выше и решение дольше.
- Туры выходного дня, Ростов-на-Дону – 435 заявок по 387 ₽ на однодневных поездках.
- Горящие туры, Ростов – 873 заявки по 312 ₽, самая дешёвая заявка среди наших туристических проектов.
- Парк аттракционов – 1280 заявок по 185 ₽: массовый городской досуг стоит дешевле экскурсии.
- Реклама канала экскурсовода во Владивостоке – план по кликам перевыполнен в 2,8 раза.
Где заказать
Честный список, у кого такую задачу заказывают – мы в нём тоже есть. Сравнивайте по смете на ваши маршруты и ваш сезон, а не по обещаниям.
- «В точку» – агентство полного цикла, контекстная реклама и поисковое продвижение с расчётом от брони и повторных групп
- Ingate – крупное агентство полного цикла, комплексная реклама для сетевых клиентов
- Kokoc Group – холдинг с сильной контекстной рекламой и сквозной аналитикой
- Demis Group – массовое продвижение малого и среднего бизнеса, много типовых ниш
- eLama – сервис для самостоятельного ведения кампаний, если рекламу хочется держать внутри
- Локальный фрилансер – дешевле по смете, подходит для одного города и одного канала, но сезонность придётся держать самому
Как читать рейтинги и списки подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.
Вопросы и ответы
Сколько стоит продвижение экскурсионного бюро?
Ведение контекстной рекламы – 20 000–30 000 ₽ в месяц плюс бюджет площадке, поисковое продвижение – от 25 000 ₽ в месяц при рабочем уровне 40 000–85 000 ₽, геосервисы – от 25 000 ₽. Сайт с расписанием и формой брони стоит от 45 000 ₽ разово. За работу агентства и за бюджет Яндексу вы платите отдельно, и второе видно в вашем кабинете.
Какой бюджет нужен на старте?
На тест в сезон хватает 20 000–45 000 ₽ в месяц на клики по популярным маршрутам. Рабочий уровень для бюро с пешеходными, автобусными и групповыми программами – 45 000–130 000 ₽, масштаб с многодневными турами и корпоративными группами – 130 000–300 000 ₽. Меньше тестового порога брать можно, но заявок не хватит, чтобы увидеть долю состоявшихся броней.
Сколько стоит заявка и сколько – клиент?
В нашем самарском проекте заявка обошлась в 379 ₽, а клиент – примерно в 1 280 ₽, потому что бронью заканчивалось около 30% обращений. Вилка по рынку шире: 250–600 ₽ за заявку и 900–1 800 ₽ за клиента в зависимости от города, сезона и популярности маршрутов. Из органики выходит дешевле: 488 ₽ в среднем и 801 ₽ за состоявшуюся бронь.
Как конкурировать с агрегаторами экскурсий?
По общим запросам вроде «экскурсии в городе» – почти никак, они выкуплены. Выигрывают прямая бронь с выгодой, которой нет на площадке, необычные форматы – крыши, гастротуры, ночные маршруты – и индивидуальные экскурсии, которые фильтром не подберёшь. Плюс показ жителям других городов до поездки: там конкуренция заметно ниже, чем в поиске «экскурсия на завтра».
Что делать зимой и в межсезонье?
Переключаться с туристов на своих: школьные группы, корпоративные выезды, необычные форматы для местных жителей. Класс на тридцать человек и заказ от компании дают высокий чек и повторяются каждый год, а рекламу под них ведут отдельными кампаниями со своими запросами. Выключать рекламу целиком невыгодно – дешевле сменить сообщение и собирать заявки на весенние даты заранее.
Нужна ли аттестация экскурсовода?
Да. Экскурсоводы, гиды-переводчики и инструкторы-проводники работают по аттестации с 1 июля 2022 года по Федеральному закону № 93-ФЗ, аттестат действует пять лет и в пределах своего региона. Если к экскурсии добавляется ночёвка, это уже турпродукт: нужна запись в едином федеральном реестре туроператоров с финансовым обеспечением. Формулировки на сайте и в объявлениях стоит показать юристу до запуска рекламы.
Что выбрать: контекстную рекламу или поисковое продвижение?
Реклама даёт заявки на первой неделе, поиск – через три-четыре месяца, но заметно дешевле: 237 ₽ против 379 ₽ к концу нашего проекта. Обычно запускают контекст, чтобы увидеть реальную цену заявки по своим маршрутам, и параллельно ведут сайт с материалами о достопримечательностях. Через полгода органика забирает половину потока, и бюджет на клики можно не наращивать.
Если нужен расчёт под ваши маршруты, город и сезон, это к контекстной рекламе или к поисковому продвижению – посмотрим спрос по вашим программам и посчитаем, сколько заявок нужно, чтобы группы уходили полными.
Бесплатный разбор продвижения экскурсионного бюро
Посмотрим ваш сайт и карточки на картах, оценим, где теряются заявки и какие каналы имеет смысл подключать в вашем городе и сезоне. Пришлём короткий разбор с конкретными шагами - вы решаете сами, делать самостоятельно или с нами, без обязательств.
Оставить заявку
