Как продвигать кадровый аудит: каналы и цена заявки

Заявка на кадровый аудит в проектах агентства «В точку» стоит 1750 ₽ при плане до 2500 ₽: за полгода это 189 обращений и 34 новых клиента при рекламном бюджете 100 000 ₽ в месяц. Средний чек аудита в этом проекте – 103 500 ₽, поэтому вложенные 600 000 ₽ вернулись выручкой 3 520 000 ₽ и ROMI 487%. Работа подрядчика по одному каналу обходится в 15 000–45 000 ₽ в месяц, бюджет площадкам платится отдельно. Цена обращения держится в этих рамках не из-за хитрой настройки кампании, а из-за повода: про кадровые документы вспоминают перед проверкой, и решение принимают за несколько дней.

Сколько стоит: тарифы коротко

Цены наших работ по каналам, которые в этой нише действительно приносят обращения. Рекламный бюджет площадок в них не входит и считается отдельной строкой.

В месячную сумму входит семантика, минус-слова, объявления, настройка целей в Метрике, еженедельная оптимизация и отчёт по стоимости обращения. Рекламный бюджет всегда идёт отдельно – это деньги площадки, и на старте они обычно сопоставимы с оплатой работ. Наш проект по кадровому аудиту шёл на 100 000 ₽ в месяц шесть месяцев подряд.

Кто заказывает кадровый аудит и в какой момент

В нашем проекте 65% аудитории – собственники и директора малых и средних компаний 35–55 лет, 35% – кадровые директора и бухгалтеры, которые ведут документы руками. Первым важна сумма риска и сроки, вторым – перечень нарушений и что конкретно переделать в приказах, договорах и штатном расписании. Одна посадочная страница на обоих не работает.

Повод для обращения почти всегда внешний: плановая проверка трудовой инспекции, жалоба уволенного сотрудника, смена кадровика, подготовка компании к сделке. Штрафы по статье 5.27 КоАП назначаются за каждое выявленное нарушение, поэтому итог проверки складывается кратно числу ошибок в бумагах. В объявлениях мы сумму риска называли прямо: оффер «избегайте штрафов до 500 000 ₽» вместе с бесплатной экспресс-диагностикой кадровых рисков отработал заметно лучше нейтральных формулировок про «профессиональный аудит».

Важно: средний чек аудита в нашем проекте – 103 500 ₽. При таком чеке обращение за 1750 ₽ окупается с большим запасом, и гнаться за заявкой в 500 ₽ смысла нет: дешевеет она обычно за счёт тех, кто хотел бесплатную консультацию и ничего больше.

Какие каналы работают

Яндекс Директ на поиске. Канал номер один и по объёму, и по качеству: кадровый аудит не покупают по интересам, человек попадает в ситуацию и ищет решение. Кампании режем не по слову «аудит», а по поводам: проверка трудовой инспекции, восстановление кадровых документов, проверка личных дел, штатное расписание. В проекте по кадровому аудиту поиск дал 189 обращений по 1750 ₽ при плане до 2500 ₽.

РСЯ и догоняющая реклама. Между «запросил смету» и «подписал» проходит от недели: смету несут директору, иногда юристу и бухгалтеру. Сети возвращают человека дешевле, чем поиск приводит нового, и именно в этой паузе работают лучше всего. Сама по себе, без поиска, эта реклама почти не даёт обращений.

Поисковое продвижение и статьи-разборы. Самый дешёвый канал на дистанции: «что проверяет трудовая инспекция» и «какие кадровые документы обязательны» ищут в разы чаще, чем «заказать кадровый аудит». В нашем проекте для кадрового агентства органика дала 658 заявок по 1125 ₽ за десять месяцев, трафик вырос в 13,5 раза и 468 запросов встали в топ-10. В проекте по бизнес-консалтингу вышло 576 заявок по 1708 ₽ за год – ниша дороже, но канал не выключается.

Бесплатная экспресс-диагностика как отдельная кампания. Формально это оффер, а не канал, но ведёт себя он именно как канал: обещание «покажем основные кадровые риски за 30 минут» собирает тех, кто ещё не решил, нужен ли платный аудит. В кейсе диагностику прошли 132 человека из 189 обратившихся, и именно она превращает опасение проверки в договор.

Авито. Туда идут за услугой с понятной ценой: проверка личных дел, восстановление трудовых договоров, готовый комплект локальных актов. Полное сопровождение так не продаётся, входная услуга с фиксированным ценником – вполне. В смежных нишах у нас вышло дёшево: охрана труда на аутсорсе – 680 контактов по 486 ₽ за пять месяцев, аутсорсинг персонала – 820 контактов по 442 ₽.

Telegram. Слаб в массовых темах и силён в узких профессиональных: каналы для кадровиков, бухгалтеров и юристов по труду читают те, кто потом приносит задачу внутрь компании. Прямых заявок мало, эффект отложенный. В проекте для федерального портала об охране труда подписчик обошёлся в 40–99 ₽ при 960 приведённых.

Таргет ВКонтакте. Прямого спроса здесь нет, зато аудиторию видно по должностям и сообществам: собственники небольших компаний, кадровики, бухгалтеры на аутсорсе. Канал хорош не заявками, а тем, что формирует спрос у тех, кто про свои кадровые документы просто не думал.

Партнёрства и тендерные площадки. Кадровый аудит первым слышат бухгалтерские фирмы и юристы, которые ведут ту же компанию, а крупные заказчики закупают его через тендер. Оба канала живут без рекламного бюджета, но выстраиваются месяцами и держатся на репутации, а не на настройках.

Заявка это ещё не договор

Воронка проекта «В точку» по кадровому аудиту за полгода выглядела так: 558 100 показов, 7 650 кликов при CTR около 1,4%, 189 заявок, 132 человека прошли экспресс-диагностику и 34 стали клиентами. Из клика в заявку перешло 2,5%, из заявки в диагностику – 70%, из диагностики в договор – 26%.

Потери распределились неравномерно: треть отвалилась ещё до разбора, а после диагностики ушли почти три четверти. Вторая половина бюджета проверяет не рекламу, а вашу приёмную: как быстро отвечают, показывают ли клиенту его собственные ошибки в документах и умеет ли аудитор объяснить разницу между «поправить приказы» и «привести кадровый учёт в порядок».

Важно: просить у подрядчика отчёт по цене заявки бессмысленно, если вы не возвращаете обратно конверсию в договор. Без неё кампания оптимизируется на дешёвые обращения, и поток бесплатных диагностик растёт быстрее выручки.

Кейсы продвижения кадрового аудита

Восемь разборов по близким направлениям – ищите похожее на своё:

• Кадровый аудит – 189 заявок по 1750 ₽, 34 новых клиента и ROMI 487% при среднем чеке 103 500 ₽
• Кадровое делопроизводство на аутсорсе – 423 заявки по 1285 ₽ и 78 новых клиентов за полгода
• Кадровый директор на аутсорсе – 285 заявок по 1150 ₽ и ROMI 870%, лучший результат в кадровой нише
• Охрана труда на аутсорсе – 188 обращений по 1150 ₽ и 28 клиентов при похожем поводе «скоро проверка»
• Аутсорсинг персонала – 387 заявок по 1152 ₽ и ROMI 782%
• Кадровое агентство – 321 отклик по 412 ₽ и 28 закрытых вакансий: другой продукт, но та же аудитория
• Финансовый аудит – 187 заявок по 1150 ₽ и ROMI 742%, соседняя проверочная услуга
• Аудиторские услуги – 31 заявка по 6870 ₽: пример ниши, где обращений мало, а чек велик

Где заказать

Честный список, у кого такую задачу заказывают – мы в нём тоже есть. Сравнивайте по смете на ваше направление и регион, а не по обещаниям.

• «В точку» – агентство полного цикла, маркетинг для продаж бизнесу с расчётом до договора, а не до заявки
• Ingate – крупное агентство с практикой по корпоративным клиентам и большими бюджетами
• Kokoc Group – холдинг с сильной поисковой экспертизой, подходит сайтам с десятками услуг
• Demis Group – массовое агентство с типовыми пакетами по поиску и контексту, вариант при ограниченном бюджете
• Ashmanov & Partners – аналитика и поисковое продвижение для компаний с офисами в нескольких регионах
• Комплето – сложный маркетинг с долгим циклом сделки и несколькими лицами, принимающими решение
• eLama – сервис для самостоятельного ведения кампаний, если рекламу хочется держать внутри

Как читать рейтинги и списки подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы