Сколько стоит клиент юридической фирме: цифры из кейсов

Клиент юридической фирме обходится в 2 076–33 333 ₽: по проектам агентства «В точку» регистрация ООО и ИП стоит 2 076 ₽ за клиента, автоюрист – 2 679 ₽, банкротство физлиц – 3 543 ₽, корпоративные споры – 33 333 ₽. Заявка при этом стоит от 723 до 11 500 ₽, то есть в три-пять раз дешевле подписанного договора: между обращением и деньгами стоит консультация, и до неё доходят не все. Ниже – тарифы, цена заявки и цена клиента по практикам, каналы и то, от чего эта разница зависит.

Сколько стоит: тарифы коротко

В таблице деньги агентства. Рекламный бюджет площадок платится сверх и всегда идёт отдельной строкой: это деньги Яндекса, ВКонтакте или Авито, а не подрядчика.

Рекламный бюджет считают от практики: массовые темы – от 45 000 ₽ в месяц, банкротство и наследство – от 70 000 ₽ на первые два-три месяца, корпоративные направления – 50 000–100 000 ₽. Смету имеет смысл считать на одну практику, а не на фирму целиком: банкротство, наследство и корпоративные споры – это три кампании, три посадочные и три разные цены клиента.

Цена заявки и цена клиента – разные деньги

Цену клиента мы считаем прямо: рекламный расход делим на число подписанных договоров по цифрам со страниц кейсов. Там, где в юридической практике теряют деньги, всё видно по одной цифре – доле обращений, которая дошла до договора. В наших проектах она держится в диапазоне от 13 до 34%, и именно она, а не стоимость клика, решает, дорогой у вас клиент или дешёвый.

Закономерность читается сразу: чем дороже дело, тем дороже и клиент, но доля рекламы в выручке при этом почти не меняется. В массовых практиках клиент обходится в 11–16% среднего чека, в корпоративных – примерно в те же 10–16%, поэтому дорогая заявка сама по себе не признак провала: шесть клиентов в due diligence по 30 000 ₽ дали 540% ROMI, а восемнадцать в корпоративных спорах – 530%.

Важно: ориентир для планирования – 10–16% от среднего чека на привлечение одного клиента. Если консультация с последующим ведением дела стоит у вас 40 000 ₽, разумно закладывать 4 000–6 400 ₽ рекламных расходов на каждый подписанный договор, а не на каждую заявку.

Что двигает цену клиента вверх

Первое – длина решения. Регистрацию ООО заказывают в тот же день, и до договора доходят 46% пришедших на консультацию; абонентское обслуживание выбирают неделями, там до договора доходят 18,9%, и клиент сразу дорожает почти в пять раз. Дорогой клиент – это чаще всего долгий клиент, а не плохая реклама.

Второе – ваша приёмная. В проекте по банкротству из 412 заявок до консультации доехали 288 человек (70%), а договор подписали 127 из них (44%). Если у вас эти доли заметно ниже, менять надо не кампании, а порядок записи, напоминания и сам первый разговор.

Третье – спрос и город. Клик по банкротству в крупных городах доходит до 400–900 ₽ по нашему обзору цен в нише, тогда как в наших проектах он держался в диапазоне 26,8–65,8 ₽ за счёт узких запросов по практикам. Проверять частотность до запуска стоит по Вордстату: если по вашей теме в городе ищут двести раз в месяц, бюджет не сделает из этого тысячу обращений.

Важно: отчёт по цене заявки бесполезен, если вы не возвращаете подрядчику конверсию в договор. Без неё оптимизация идёт на дешёвые обращения, а не на клиентов, и по бумагам всё выглядит прилично ровно до конца квартала.

Каналы: где клиент обходится дешевле

Поиск в Яндекс Директе. Основной канал и по объёму, и по качеству: за юристом не идут по интересам, человек попадает в ситуацию и ищет решение в тот же день. Отсюда взяты все цифры таблицы выше, включая самого дешёвого клиента – 2 076 ₽ на регистрации ООО. Работает только при разделении кампаний по практикам: общий запрос «юридические услуги» съедает бюджет быстрее всех.

РСЯ и ретаргетинг. Юриста выбирают не с первого касания: человек смотрит три-пять сайтов, читает отзывы и возвращается через день-два. Клик в сетях заметно дешевле поискового, лучше всего работает связка «был на странице практики, но не написал». Отдельно стоит собирать тех, кто дочитал разбор ситуации до конца.

Яндекс Карты и 2ГИС. Заполненная карточка с адресом, ценой консультации и свежими отзывами приносит обращения почти без рекламного бюджета. Для консультационной практики с офисом это второй канал после поиска: личные вопросы несут юристу рядом с домом или работой. Объём ограничен вашим городом, зато клиент оттуда самый дешёвый.

Поисковое продвижение. Самый медленный канал и самый выгодный на дистанции: в нашем проекте для юридической компании вышло 928 обращений по 948 ₽ за десять месяцев при бюджете 88 000 ₽ в месяц, а договор обошёлся в 3 793 ₽. Юридические запросы информационные по природе, и разбор ситуации приводит человека, который уже доверяет. Первые сдвиги наступают на третий-четвёртый месяц.

Авито. Туда идут за услугой с понятной ценой: консультация, претензия, типовой договор. В нашем проекте по юридическим услугам 152 объявления дали 820 контактов по 412 ₽ при бюджете 67 600 ₽ в месяц, а стоимость контакта удалось снизить с 582 до 335 ₽. Судебное сопровождение так не продаётся, входная услуга с фиксированным ценником – вполне.

ВКонтакте. Работает в массовых темах, где аудиторию видно по признакам: банкротство, ДТП, наследство, семейные споры. В корпоративных практиках почти бесполезен, там решения принимают не через ленту. Нужны живой контент и лица юристов, иначе объявления читаются как реклама юридического конвейера.

Telegram. Зеркало соцсетей: слаб в массовых темах и силён в узких профессиональных – IT-право, персональные данные, 115-ФЗ, налоговые проверки. Канал с разборами практики читают ровно те, кто потом приходит на абонентское обслуживание. Прогрев длинный, для срочных обращений не годится.

Рекомендации и партнёрства. Бухгалтерские фирмы, нотариусы, агентства недвижимости и банки отдают юридические вопросы тем, кому доверяют. Рекламой это не масштабируется, зато отсюда приходят самые дорогие клиенты, и корпоративные практики держатся в основном на этом.

Кейсы продвижения юридических услуг

Проекты по практикам – чтобы найти похожую на свою и сверить цифры:

• Регистрация ООО и ИП – 118 клиентов, самый дешёвый клиент в подборке: 2 076 ₽
• Автоюрист – 112 клиентов при выручке 2 649 600 ₽ и ROMI 783%
• Банкротство физлиц – 127 подписанных договоров из 412 обращений
• Юрист по 115-ФЗ – лучший ROMI в нише, 1248% при среднем чеке 47 580 ₽
• Оспаривание кадастровой стоимости – 74 клиента и 5 592 000 ₽ выручки за полгода
• Юрист на аутсорсе – 35 договоров на абонентское обслуживание, чек первого года 79 200 ₽
• Корпоративные споры – 18 клиентов при среднем чеке 210 000 ₽
• Юридический due diligence – 6 клиентов и 1 800 000 ₽ выручки при расходе 180 000 ₽

Где заказать

Список честный, мы в нём тоже есть. Сравнивать стоит по смете на вашу практику и ваш город и по тому, считает ли подрядчик путь до подписанного договора, а не только до заявки.

• «В точку» – агентство полного цикла, реклама услуг юриста с расчётом стоимости заявки и клиента по конкретной практике
• Ingate – крупное агентство полного цикла, реклама и поиск для федеральных юридических брендов
• Kokoc Group – холдинг с сильной поисковой экспертизой, вариант для сайтов с десятками практик
• Demis Group – массовое агентство с типовыми пакетами, вариант при ограниченном бюджете
• Ashmanov & Partners – аналитика и поисковое продвижение, актуально при офисах в нескольких регионах
• eLama – сервис для самостоятельного ведения кампаний, если рекламу хочется держать внутри
• Частный специалист – дешевле по смете, годится на одну практику и один канал

Как читать рейтинги подрядчиков и на что в них смотреть, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы