Как продвигать фулфилмент для маркетплейсов: каналы и цена заявки

Фулфилмент продаётся не сделкой, а месяцами: селлер, отдавший склад на аутсорс, платит за каждую отгрузку и остаётся с оператором надолго, поэтому 420 000 ₽ рекламного бюджета в проекте «В точку» вернулись выручкой 3,58 млн ₽ и ROMI 852%. За полгода это 514 заявок по 785 ₽ и 108 новых клиентов – до первой поставки дошла примерно каждая пятая заявка. Отсюда главная особенность ниши: считать цену заявки без цены клиента бессмысленно. Новичок с пятью отгрузками в неделю и продавец с тремя тысячами позиций приходят по одному и тому же запросу и стоят рекламе одинаково, а зарабатывает на них оператор по-разному.

Сколько стоит: тарифы коротко

В таблице – работа агентства: настройка, ведение, аналитика. Рекламный бюджет площадкам оплачивается отдельно: по нашему расчёту стоимости рекламы фулфилмента тест обходится в 45 000–90 000 ₽ в месяц, рабочий режим – 90 000–250 000 ₽, а несколько складов и крупные селлеры вытягивают смету к 250 000–550 000 ₽.

Цены взяты со страниц стоимости контекстной рекламы, SEO-продвижения и разработки сайта фулфилмента. Разовыми бывают только аудит, стратегия и сайт, остальное считается месячной работой – аукцион в нише разогревается волнами, перед каждой распродажей ставки приходится пересобирать.

Кто приходит по запросу «фулфилмент»

Первый тип – опытный селлер с оборотом. Он ищет «фулфилмент для Wildberries», «упаковку и отгрузку на Ozon», сравнивает цену за единицу, сроки приёмки и адрес склада. Именно он окупает рекламу: месяц-два его обслуживания перекрывают стоимость привлечения.

Второй – новичок с первым десятком товаров. Заявку он оставляет такую же, менеджер тратит на него столько же времени, но пять отгрузок в неделю могут не покрывать даже работу этого менеджера. Лечится вопросом об объёме прямо в форме, указанием минимальной партии в объявлении или отдельным тарифом для маленьких.

Третий – вообще не клиент. По запросам «работа на складе фулфилмента» и «вакансии упаковщик» идут соискатели, и в нише с большими складами таких кликов много. Эти формулировки уходят в минус-слова в первый же день, иначе бюджет утекает в отклики на вакансии.

Важно: считайте не заявки, а клиентов с первой поставкой. По нашему расчёту заявка в нише стоит 600–1 500 ₽, а клиент – 3 000–8 000 ₽. Разница между этими числами и есть качество кампании.

Каналы продвижения фулфилмента

Поиск в Яндекс Директе – основной канал и по объёму, и по качеству. Спрос здесь сформированный: человек уже решил отдать склад на аутсорс и выбирает оператора. Подходит всем, у кого есть 45 000 ₽ на тест и человек, отвечающий в течение часа: заявку по фулфилменту уводят за полдня.

РСЯ и тематические площадки включают, когда поиск выбран целиком. Заявка холоднее, зато объём растёт кратно, а аудитория – предприниматели, которые читают материалы про торговлю на маркетплейсах. Обязательна чистка площадок, иначе половина бюджета уходит в мобильные игры.

Ретаргетинг в фулфилменте окупается почти всегда: между первым визитом и заявкой селлер успевает посчитать свои объёмы и обойти трёх конкурентов. Вы платите за возврат человека, который уже понял задачу, поэтому обращение выходит дешевле поискового. Нужен входящий трафик хотя бы на уровне теста.

SEO – канал для тех, кто в нише остаётся. Страницы под площадки, услуги и города набирают трафик месяцами, зато потом дают поток без оплаты за клик, а заодно снимают запросы вида «фулфилмент цена за единицу», которые в контексте стоят дорого.

Авито недооценён в услугах для бизнеса: туда идут те, кто не хочет разбираться в сайтах операторов, и порог входа минимальный. Объём небольшой и сильно зависит от города, зато связка «приёмка, упаковка, маркировка, хранение» в одном объявлении читается лучше, чем лендинг.

Яндекс Карты и 2ГИС работают там, где склад физически рядом с селлером. Продавцу важно привезти товар самому и посмотреть, как у вас устроена приёмка, поэтому карточка с фотографиями склада, режимом работы и отзывами закрывает половину вопросов до звонка.

Telegram Ads и отраслевые каналы дают точное попадание: каналы для продавцов маркетплейсов, логистов и бухгалтеров по электронной торговле. Нативное размещение в подборках работает лучше объявления в лоб, а площадки приходится подбирать руками – автоматика в этой тематике промахивается.

Партнёрства и сообщества селлеров дают самый тёплый поток: рекомендации от бухгалтерских компаний, товароведов, поставщиков оборудования и соседних операторов. Прямой цены заявки здесь нет, вы платите долей или взаимным обменом. Канал собирается медленно, но не проседает, когда ставки перед распродажами подскакивают.

Из нашего кейса здесь только цифра по Директу, остальные строки задают направление: точную цену считают по медиаплану под регион, набор услуг и площадки.

Что решает на сайте оператора

Главный вопрос селлера – сколько это будет стоить за единицу при его объёме, и ответ должен быть на первом экране. Калькулятор по позициям и объёму снимает половину переписки: человек приходит с готовым расчётом, а менеджер обсуждает сроки, а не прайс. По нашей оценке калькулятор – самый заметный рычаг цены заявки в этой нише, сильнее любой правки объявлений.

Дальше – склад: адрес, фотографии, режим приёмки, сроки отгрузки на площадки, минимальный объём. Отдельные страницы под каждый маркетплейс и под сопутствующие услуги (упаковка, маркировка «Честного знака», фотосъёмка) дают и трафик, и понятную посадочную под каждую кампанию.

Важно: лицензия для фулфилмента не нужна, площадки её при модерации не спрашивают. Зато само объявление маркируется через оператора рекламных данных: без идентификатора erid и отчёта в ЕРИР штраф по статье 14.3 КоАП для юридических лиц доходит до 500 тыс. ₽. Обещать «гарантированный выход в топ площадки» или называться официальным партнёром маркетплейса тоже нельзя – такие объявления снимают.

Кейсы продвижения фулфилмента и смежных услуг

• Фулфилмент для маркетплейсов – 514 заявок по 785 ₽ за 6 месяцев, 108 клиентов, ROMI 852%.
• Складские услуги – 415 заявок по 1120 ₽ за 6 месяцев, 68 клиентов, ROMI 742%.
• Маркировка товаров под ключ – 418 заявок по 987 ₽, 123 клиента: частая допуслуга фулфилмента.
• Грузоперевозки – 437 заявок по 512 ₽ за 6 месяцев и 169 клиентов, ROMI 785%.
• Таможенное оформление – 183 заявки по 2375 ₽ за 4 месяца: спрос уже, заявка втрое дороже.
• Регистрация товарного знака – 187 заявок по 1152 ₽ и 39 клиентов за полгода.
• Оптовые поставки стройматериалов – 237 заявок по 1158 ₽, 34 клиента, ROMI 321%.
• Складское оборудование – 187 заявок по 1149 ₽, 18 клиентов при крупных сделках.

Где заказать

• «В точку» – контекстная реклама и лидогенерация в услугах для бизнеса: в фулфилменте есть свой кейс с ценой заявки 785 ₽ и расчётом по клиентам с первой поставкой.
• Профильные агентства по логистике и складу – 35 000–85 000 ₽ за ведение по нашему расчёту, хорошо понимают приёмку и отгрузки, слабее в дорогих B2B-сегментах с долгой сделкой.
• Агентства полного цикла – закрывают сайт, рекламу и контент в одном месте, но разницу между новичком и крупным селлером чаще приходится объяснять самому.
• Отдельные специалисты по Директу – 15 000–35 000 ₽, дешевле всех, оправданы, если внутри есть маркетолог, который ставит задачи и проверяет отчёты.
• Крупные агентства – 85 000–200 000 ₽, нужны, когда складов несколько и в работе крупные продавцы с отдельными условиями.

Сравнить подрядчиков по нише, бюджету и формату работы можно в нашем рейтинге компаний.

Вопросы и ответы