Горнолыжный сезон продаётся до того, как выпадет снег: в проекте агентства «В точку» по горнолыжным турам 208 заявок из 412 пришли ещё до Нового года, а самым сильным месяцем оказался декабрь – 89 обращений против 48 в октябре. Обращение обходилось в 1 150 ₽, тур покупал примерно каждый третий – 127 проданных туров за шесть месяцев. Реклама горнолыжных туров вместе с ведением стоит от 40 000 ₽ в месяц, рабочий уровень в сезон – 80 000–220 000 ₽, и разница здесь не про качество настройки, а про то, сколько курортов вы продаёте и успели ли выйти к раннему бронированию. Дальше – откуда берётся каждая цифра и в каком порядке подключать каналы.
Сколько стоит: тарифы коротко
Все варианты в одной таблице, что внутри каждой цены – ниже по тексту.
| Вариант | Цена | Кому подходит |
|---|---|---|
| Контекстная реклама, тариф «Поддержка» | 20 000–25 000 ₽ в месяц + бюджет 10–30 тыс. ₽ | Одному агентству с одним-двумя курортами |
| Контекстная реклама, тариф «Старт» | 25 000–30 000 ₽ в месяц + бюджет 30–150 тыс. ₽ | Нескольким курортам и обоим пикам сезона |
| Контекстная реклама, тариф «Развитие» | 20% от бюджета, но не менее 30 000 ₽ | Сети офисов или туроператору |
| Реклама горнолыжных туров целиком, с ведением | от 40 000 ₽ в месяц, в сезон 80 000–220 000 ₽ | Ориентир по нише на весь сезон |
| Продвижение в геосервисах, тариф «Базис» | от 25 000 ₽ в месяц | Офису агентства и отелю у подъёмника |
| Ведение сообщества и таргетированная реклама ВКонтакте | от 25 000 ₽ в месяц | Тем, кто продаёт атмосферу катания, а не путёвку |
| Поисковое продвижение сайта | от 40 000 ₽ в месяц | Сайту, который уже есть, при горизонте от полугода |
| Сайт турагентства или базы отдыха | от 45 000 ₽ | Тем, кому рекламу пока просто некуда вести |
| Сайт отеля с модулем бронирования | 250 000–700 000 ₽ | Отелю у склона, который забирает брони у агрегаторов |
Это деньги за работу агентства: бюджет Яндексу и ВКонтакте вы платите отдельно и видите в своём кабинете. Рабочая связка на первый сезон – контекстная реклама плюс геосервисы, а поисковое продвижение подключают под следующий год, когда первые два канала уже дают поток.
Внутри бюджета 90 000 ₽ в месяц смета обычно раскладывается так: 34 000 ₽ на общий поиск по турам, 22 000 ₽ на кампании по конкретным курортам, 12 000 ₽ на раннее бронирование и Новый год, 6 000 ₽ на ретаргетинг, 13 000 ₽ на ведение и оптимизацию, 3 000 ₽ на аналитику – полный разбор лежит на странице про цену рекламы горнолыжных туров. Ведение отдельно просят по-разному: фрилансер – 12 000–30 000 ₽, профильное агентство – 30 000–70 000 ₽, крупное – 70 000–180 000 ₽.
Сколько стоит заявка и сколько – проданный тур
Ниже результаты проектов «В точку» в турах и активном отдыхе. Это не прайс и не обещание: цифры показывают порядок величин и то, как сильно всё зависит от чека поездки.
| Проект | Канал и срок | Результат | Цена заявки |
|---|---|---|---|
| Горнолыжные туры | Яндекс Директ, 6 месяцев | 412 заявок, 127 проданных туров, ROMI 583% | 1 150 ₽ |
| Прокат снегоходов | Яндекс Директ, 4 месяца | 435 заявок, 162 клиента | 712 ₽ |
| База отдыха и экотуризм | Яндекс Директ, 6 месяцев | 435 бронирований, ROMI 512% | 1 250 ₽ |
| Турагентство, отдых на море | Яндекс Директ | 412 заявок | 735 ₽ |
| Туры выходного дня | Яндекс Директ | 435 заявок | 387 ₽ |
| Горящие туры, Ростов | Яндекс Директ | 873 заявки | 312 ₽ |
| Корпоративный отдых, Уфа | Яндекс Директ | 87 заявок на выезды компаний | 11 379 ₽ |
Горнолыжный тур стоит в середине этой шкалы и ближе к дорогому краю: его выбирают дольше, чем горящую путёвку, и почти всегда на нескольких человек сразу. Сравнивать цену заявки между направлениями бессмысленно, а внутри своего – обязательно: 312 ₽ на горящих турах и 1 150 ₽ на горнолыжных одинаково здоровые цифры, просто за ними разные чеки и разные сроки решения.
Важно: считать надо не заявку, а проданный тур. В нашем горнолыжном проекте до покупки дошёл 31% обращений, и продажа обошлась примерно в 3 730 ₽ – это около 4% стоимости тура и 41% комиссии агентства при среднем туре 90 000 ₽. По рынку продажа в этой нише укладывается в 3 200–4 500 ₽ при туре 60 000–200 000 ₽, а сама заявка – в 900–1 400 ₽.
Каналы продвижения горнолыжных туров
Спрос в нише по Яндекс Вордстату – 3 459 показов в месяц по России у запроса «горнолыжные туры»; внутри него «тур на горнолыжный курорт» даёт 481 показ, «горнолыжные туры в Шерегеш» – 203, «горнолыжные туры 2027» – 197, «горнолыжные туры из Москвы» – 191. Спрос узкий и сезонный, поэтому каналы подключают не все сразу, а по порядку.
Поиск в Яндекс Директе. Основной канал: именно здесь собраны все цифры из таблицы выше. Работают связки «формат + курорт + город вылета» – «тур в Шерегеш», «Красная Поляна тур со ски-пассом», «горнолыжный тур из Москвы». Общий запрос «горнолыжные туры» тоже берут, но объявления ведут не на главную, а на подборку с ценой на двоих и проживанием у подъёмника.
Кампании по названиям курортов. Это отдельный разговор, потому что за названием курорта прячется огромный информационный спрос: погода, веб-камеры, схемы трасс, прокат снаряжения. Без минус-слов «погода», «веб-камера», «схема трасс», «прокат лыж» бюджет уходит людям, которые уже купили тур у кого-то другого. В смете на 90 000 ₽ курортные кампании занимают 22 000 ₽ – четверть бюджета, и именно они первыми начинают тратить впустую, если их не чистить каждую неделю.
Сети Яндекса и ретаргетинг. Горнолыжный тур выбирают неделями: сравнивают курорты, отели, цену ски-пасса, советуются с компанией. Догоняющая реклама по тем, кто смотрел подборки, стоит в смете 6 000 ₽ и возвращает часть тех, кто ушёл думать. Заявки отсюда холоднее поисковых, зато без них теряется заметная доля декабрьского пика.
Поисковое продвижение. Самый выгодный канал вдолгую: он не выключается вместе с бюджетом и держит трафик в межсезонье, когда реклама свёрнута. В смежном проекте по турагентству поиск дал 902 заявки в среднем по 659 ₽ за девять месяцев, а к девятому месяцу обращение стоило уже 327 ₽. Первые заявки приходят на третий-четвёртый месяц, поэтому позиции под зимний сезон занимают весной и летом.
Геосервисы. Яндекс Карты и 2ГИС нужны офису агентства и любому объекту с адресом – отелю, шале, базе у склона. Карточка с ценами на пакет, свежими фото склона и часами работы приносит звонки почти без рекламного бюджета. Без отзывов она не работает: человек сравнивает вас с пятью соседями в одном экране.
ВКонтакте. Продаёт не путёвку, а катание: видео со склонов, отчёты с прошлых заездов, разбор трасс для новичков и для тех, кто едет с детьми. Таргетинг строится по интересам «горные лыжи», «сноуборд», «активный отдых» и по подписчикам сообществ курортов. Прямых обращений отсюда меньше, чем из поиска, зато подписчик остаётся с вами на несколько сезонов подряд.
Telegram. Формат под авторские выезды и школы катания, где покупают конкретного человека – инструктора, гида, организатора группы. Работает в тематических каналах о горных лыжах и в региональных чатах райдеров. В проекте по каналу экскурсовода мы перевыполнили план по кликам в 2,8 раза, ведя ежедневную аналитику по расходу и действиям.
База прошлых туристов. Самый дешёвый источник в нише: горнолыжники ездят каждый сезон, и человек, которому понравился отель и трасса, вернётся сам и привезёт компанию. Нужна дисциплина – курорт, даты, состав группы, уровень катания и размер ботинок должны лежать в CRM, а не в переписке менеджера.
| Канал | Приоритет | Цена заявки | Результат | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|---|---|
| Поиск в Яндекс Директе | Высокий | 1 150 ₽ в нашем проекте | 412 заявок и 127 проданных туров за 6 месяцев | Заявки с первой недели, спрос виден сразу | Спрос узкий и сезонный |
| Кампании по курортам | Высокий | Отдельно не замеряем, входит в общий поток | 22 000 ₽ из 90 000 ₽ сметы | Самые горячие запросы в нише | Половина спроса – информационная |
| Сети Яндекса и ретаргетинг | Средний | Дешевле поисковых, отдельной цифры нет | Возврат тех, кто ушёл сравнивать | Дешёвый контакт, добор объёма | Обращения холоднее |
| Поисковое продвижение | Высокий под следующий сезон | 659 ₽ в смежном проекте по турагентству | 902 заявки за 9 месяцев | Не выключается вместе с бюджетом | Первые заявки через 3–4 месяца |
| Геосервисы | Высокий для объектов с адресом | Отдельно не замеряем | Звонки почти без бюджета | От 25 000 ₽ в месяц, быстрый запуск | Без отзывов и фото не работает |
| ВКонтакте | Средний | Отдельного замера по нише нет | Узнаваемость и отложенный спрос | Показывает склон и компанию | Аудитория выгорает за сезон |
| Telegram | Точечный | Считается по кликам и подписчикам | План по кликам перевыполнен в 2,8 раза | Дёшево у авторских проектов | Нужен живой автор, а не бренд |
| База прошлых туристов | Высокий | 0 ₽ привлечения | Повторные поездки, на которых стоит прибыль | Самый выгодный канал | Требует CRM и порядка в данных |
Сезон сдвинут: что запускать в сентябре, а что в январе
Бюджет планируется от даты покупки, а не от даты выезда. Лучшие отели у подъёмников на новогодние праздники раскупают к октябрю, поэтому кампания раннего бронирования с фиксированной ценой и рассрочкой поднимается в сентябре. Агентство, которое включает рекламу в декабре, продаёт остатки – дороже для туриста и с меньшей комиссией для себя.
Второй пик – февральские каникулы, и кампании под них разгоняют с января. В нашем проекте это хорошо видно по месяцам: после декабрьских 89 заявок январь дал 76, февраль – 63, март – 65, то есть хвост сезона приносит почти столько же, сколько его начало. Ещё одна особенность ниши – зависимость от снега: если сезон на курорте сдвигается, вместе с ним двигается и расписание кампаний, поэтому бюджет держат гибким, а не расписанным по месяцам на год вперёд.
Важно: горнолыжный тур редко покупают в одиночку, и это меняет арифметику. Одна заявка – это чаще всего два-четыре человека, поэтому цена обращения в 1 150 ₽ и продажа за 3 730 ₽ ложатся не на один чек, а на всю компанию, и повторные поездки следующей зимой достаются уже бесплатно.
Кейсы продвижения горнолыжных туров
- Горнолыжные туры – 412 заявок по 1 150 ₽ и 127 проданных туров за шесть месяцев, ROMI 583%.
- Прокат снегоходов – 435 заявок по 712 ₽ за четыре зимних месяца, с ноября по февраль.
- База отдыха и экотуризм – 435 бронирований по 1 250 ₽ за шесть месяцев.
- Турагентство, отдых на море – 412 заявок по 735 ₽ на массовом направлении.
- Туры выходного дня – 435 заявок по 387 ₽ на коротких поездках.
- Горящие туры, Ростов – 873 заявки по 312 ₽, самая дешёвая заявка среди наших туристических проектов.
- Корпоративный отдых, Уфа – 87 заявок по 11 379 ₽ на выездах компаний.
Где заказать
Честный список, у кого такую задачу заказывают – мы в нём тоже есть. Сравнивайте по смете на ваши курорты и ваш сезон, а не по обещаниям.
- «В точку» – агентство полного цикла, контекстная реклама и поисковое продвижение туров с расчётом от комиссии и повторных поездок
- Ingate – крупное агентство полного цикла, комплексные проекты для сетевых клиентов
- Kokoc Group – большой холдинг с сильной контекстной рекламой и сквозной аналитикой
- Demis Group – массовое продвижение малого и среднего бизнеса, много типовых ниш
- eLama – сервис для самостоятельного ведения кампаний, если рекламу хочется держать внутри
- Локальный фрилансер – дешевле по смете, 12 000–30 000 ₽ за ведение, подходит для одного курорта, но чистку информационного спроса придётся контролировать самому
Как читать рейтинги и списки подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.
Вопросы и ответы
Сколько стоит заявка на горнолыжный тур?
В проекте «В точку» обращение стоило 1 150 ₽, а проданный тур – около 3 730 ₽ при том, что покупал 31% обратившихся. По рынку заявка в нише укладывается в 900–1 400 ₽, продажа – в 3 200–4 500 ₽ при стоимости тура 60 000–200 000 ₽. Смежные зимние направления дешевле: прокат снегоходов дал заявку по 712 ₽.
Какой бюджет нужен на сезон?
Тест на два-три курорта – 30 000–70 000 ₽ в месяц, рабочий уровень в сезон – 70 000–190 000 ₽, масштаб с зарубежными курортами и корпоративными группами – 190 000–450 000 ₽. Сверху идёт ведение: от 40 000 ₽ в месяц вместе с рекламой. На меньших суммах кампании тоже запускаются, но за один месяц не набирается статистики, чтобы отделить рабочие курорты от пустых.
Когда запускать рекламу под сезон 2027 года?
С сентября – раннее бронирование и Новый год, с января – февральские каникулы. Лучшие отели у подъёмников на праздники разбирают к октябрю, поэтому декабрьский запуск означает продажу остатков. Поисковое продвижение под зимний сезон начинают весной, потому что первые заявки из органики приходят через три-четыре месяца.
Как продвигать туры в конкретный курорт – Шерегеш, Красную Поляну, Домбай?
Отдельными кампаниями на каждый курорт с обязательной чисткой информационного спроса. По названию курорта ищут погоду, веб-камеры, схемы трасс и прокат снаряжения, поэтому «погода», «веб-камера», «схема трасс», «прокат лыж» уходят в минус-слова. Объявление ведёт не на главную страницу, а на подборку туров с ценой на двоих, проживанием у подъёмника и ски-пассом в пакете.
Как рекламировать туры из Москвы и других городов вылета?
Город вылета – такой же параметр кампании, как и курорт: «горнолыжные туры из Москвы» ищут 191 раз в месяц по Вордстату, и такие же связки собираются по другим крупным городам. Объявления и посадочная страница должны сразу показывать перелёт или трансфер в составе пакета, иначе человек уходит считать дорогу сам. Для локального агентства это заодно способ не конкурировать напрямую с федеральными игроками.
Что выбрать: контекстную рекламу или поисковое продвижение?
Реклама даёт заявки с первой недели, поиск – с третьего-четвёртого месяца, но дешевле и не выключается вместе с бюджетом. Обычно под ближайший сезон запускают контекст, а параллельно ведут поисковое продвижение под следующий. Агентству с офисом к этому стоит добавить геосервисы – это самый дешёвый источник звонков.
Если нужен расчёт под ваши курорты, города вылета и глубину раннего бронирования, это к контекстной рекламе: посмотрим спрос по вашим направлениям и посчитаем, сколько заявок нужно, чтобы группы уезжали и в начале сезона, и на его хвосте.
