Как продвигать прокат автомобилей: каналы и цена заявки

Первая аренда в прокате почти не приносит прибыли: при среднем чеке 14 800 ₽ состоявшаяся бронь из контекста обходится в 2 400 – 5 500 ₽ по нашему разбору цен на рекламу проката автомобилей, и это ещё до амортизации, страховки и мойки. Деньги в нише делает второй заезд того же человека, и видно это по цифрам: в проекте «В точку» по прокату автомобилей в Екатеринбурге 785 бронирований по 512 ₽ превратились в 243 клиента и выручку 2 668 700 ₽ при ROMI 587% – то есть клиент вышел около 1 650 ₽, а до выдачи машины доходила примерно каждая третья бронь. Спрос в нише большой, 18 847 запросов в месяц по Вордстату на «прокат автомобилей» по России, но верх выдачи по общим формулировкам держат агрегаторы бронирования, и вся работа сводится к тому, чтобы забрать сегменты, которые они не закрывают.

Сколько стоит: тарифы коротко

Цена складывается из двух частей – денег, которые уходят площадке, и работы подрядчика. Ниже все варианты: сначала рекламный бюджет, потом ведение и остальные каналы.

В смете на 90 000 ₽ в месяц из нашего разбора цен на ведение и оптимизацию уходит 18 000 ₽, на аналитику и коллтрекинг – 4 000 ₽, остальные 68 000 ₽ забирают кампании. Деньги Яндексу и Авито вы платите отдельно от сметы подрядчика, и это две разные строки в бюджете, а не одна.

Каналы продвижения проката автомобилей

Поиск по условиям аренды – главный канал и первое, что запускают. В смете на 90 000 ₽ кампания на аренду без залога забирает 30 000 ₽, то есть 33% бюджета: залог – основное возражение ниши, и агрегаторы его не закрывают. Сюда же идут запросы с уточнениями, которые люди пишут сами: «прокат автомобилей без» – 1 290 запросов в месяц по Вордстату, «без водителя» – 1 163.

Поиск по классам и моделям – 22 000 ₽ той же сметы, 24%. Человек, который ищет кроссовер, минивэн или конкретную модель, уже знает, что хочет, и сравнивает только цену и условия. Отдельные страницы под класс и коробку работают лучше общего каталога: в объявлении видно машину, в посадочной – цену за сутки, лимит пробега и залог.

Аренда под такси и длительная аренда – 16 000 ₽, 18% сметы, и это фактически другой рынок. Договоры здесь помесячные, выручка предсказуемая, машина изнашивается быстрее, зато один арендатор закрывает несколько месяцев загрузки. Кампанию ведут отдельно от посуточной: другой текст, другая цена, другие требования к стажу.

Ретаргетинг и работа с базой возвращают тех, кто смотрел парк и ушёл сверяться с датами, и тех, кто уже брал у вас машину. Второй заезд не требует нового привлечения вообще, поэтому рассылка по прошлым арендаторам стоит дешевле любой кампании. Если доля вернувшихся за год ниже трети, дело в сервисе и приёмке, а не в рекламе.

Поисковое продвижение – самый медленный канал и самый выгодный на дистанции: страницы под классы, сроки и районы живут годами и не гаснут вместе с бюджетом. В нашем проекте органика дала 758 заявок по 950 ₽ за 10 месяцев при бюджете 72 000 ₽ в месяц, 496 запросов вышли в топ-10, трафик вырос в 13,1 раза. Первые три месяца заявок почти нет, это плата за вход.

Авито в прокате авто работает не хуже поиска: там сразу пишут в чат и спрашивают про свободные даты. В нашем проекте по аренде автомобилей вышло 1 080 контактов по 248 ₽ за 4 месяца при бюджете 67 000 ₽ и 150 активных объявлениях, а стоимость контакта за это время снизилась с 335 до 204 ₽. Работает система объявлений по классам машин, а не одна карточка на весь парк.

Яндекс Карты и 2ГИС нужны, когда есть офис выдачи и клиент приезжает за ключами сам. Прокат часто ищут по принципу «где ближе взять и куда вернуть», и карточка с ценами, часами работы и свежими фото парка отвечает на это быстрее сайта. Объём ограничен городом, зато обращения оттуда самые тёплые.

ВКонтакте и Telegram дают то, чего не даёт поиск: спрос до запроса и загрузку межсезонья. Таргетированная реклама по городу, интересам и поездкам показывает парк тем, кто ещё не начал искать, а канал в Telegram держит базу постоянных арендаторов. Заявки холоднее и дороже, поэтому канал берут вторым, а не первым.

Рыночный ориентир по нише – 1 500 – 3 500 ₽ за заявку из контекста и 700 – 1 700 ₽ из органики, он же лежит в основе расчётов на наших страницах цен. Прочерк в столбце «Результат» означает ровно то, что написано: своих замеров по этому каналу в прокате авто у нас нет, и чужие цифры за свои мы выдавать не будем.

Важно: 512 ₽ за бронирование в нашем екатеринбургском проекте – это ниже текущей рыночной вилки, и планировать бюджет надо по вилке, а не по лучшему кейсу. Разница объясняется городом, классом машин и тем, какие сегменты удалось занять в обход агрегаторов.

Чем обойти агрегаторы бронирования

Общие запросы вида «прокат автомобилей в москве» – 1 184 запроса в месяц по Вордстату – выкуплены площадками с парком в сотни машин, и биться с ними ставкой бессмысленно. Работает обратное: сужать запрос до того, на что у агрегатора нет ответа. Аренда без залога, требования к стажу и возрасту, подача к адресу, аренда под такси, машина на месяц – там аукцион дешевле, а конверсия выше.

Вторая половина работы – на сайте. Без календаря занятости человек пишет в три проката сразу и уезжает на первом свободном авто, поэтому бронирование по датам и прозрачный расчёт с залогом, лимитом пробега и страховкой дают больше, чем прибавка к бюджету. Запрос «яндекс прокат автомобилей» – 903 в месяц – показывает, что бренд площадки люди помнят лучше названия любого проката, и выигрывать приходится условиями, а не узнаваемостью.

От брони до второй аренды

Считать в прокате надо не заявки, а состоявшиеся выдачи: «а есть что-то на выходные?» спрашивают гораздо чаще, чем приезжают. По рыночной модели из нашего разбора цен бюджет 70 000 ₽ на клики даёт около 43 заявок по 2 093 ₽, а при доходимости 63% аренда обходится примерно в 3 330 ₽ – это 22% от чека в 14 800 ₽.

В нашем проекте картина сходится: из 785 бронирований клиентами стали 243, то есть 31%, и при выручке 2 668 700 ₽ это дало ROMI 587%. Главная метрика ниши – доля клиентов, вернувшихся в течение года: пока она выше трети, дорогая первая бронь окупается, ниже трети – деньги уходят в аукцион, а машины возвращают с претензиями.

Важно: заявка на занятые даты – это оплаченный отказ. Календарь занятости стоит связать с рекламой раньше, чем поднимать ставки: в пик летом и в новогодние праздники клик дороже, и платить за даты, которые уже разобраны, дороже всего.

Что проверить до запуска рекламы

Сам прокат, то есть аренда машины без водителя, лицензии не требует. Но как только автомобиль отдают с водителем, это уже перевозка пассажиров: легковое такси работает по разрешению, а транспорт на восемь и больше пассажирских мест по документам относится к автобусам, и перевозка людей на нём требует лицензии. Число мест смотрят в свидетельстве о регистрации, до запуска объявлений, а не после первой проверки – запрос «прокат автомобилей водитель» дают 1 288 раз в месяц, и соблазн собрать этот трафик большой.

Второе – соответствие обещания и страницы. Цена «от 1 800 ₽ в сутки» без залога, лимита пробега и страховки в объявлении и на посадочной – это жалобы на приёмке и претензии к рекламе, а «без залога» в тексте при фактическом залоге снимают на модерации. Минус-слова тоже экономят больше, чем ставки: «купить», «выкуп», «в лизинг», «работа водителем», «каршеринг», «с выкупом» уводят бюджет к тем, кому машина нужна не в аренду.

Кейсы продвижения проката автомобилей

• Прокат автомобилей в Екатеринбурге – 785 бронирований по 512 ₽, 243 клиента, ROMI 587%.
• SEO для проката автомобилей – 758 заявок из органики по 950 ₽, 496 запросов в топ-10.
• Аренда автомобилей на Авито – 1 080 контактов по 248 ₽ за 4 месяца.
• Аренда ретро-автомобилей – 387 заявок по 894 ₽ и 112 новых клиентов за 6 месяцев.
• Аренда лимузинов – 385 заявок по 723 ₽.
• Аренда микроавтобуса с водителем – 312 заявок по 1 150 ₽.
• Лизинг автомобилей – 387 заявок по 785 ₽.
• Прокат квадроциклов – 435 заявок по 785 ₽.

Где заказать

• Фрилансер – 14 000 – 34 000 ₽ в месяц, ведёт поиск, подходит парку до десяти машин в небольшом городе.
• Профильное агентство по автомобильным нишам – 34 000 – 80 000 ₽ в месяц, разделяет посуточную аренду, такси и длительные договоры.
• Крупное агентство полного цикла – 80 000 – 190 000 ₽ в месяц, оправдано при нескольких городах и премиум-парке.
• Агрегаторы бронирования – не подрядчик по рекламе, а канал продаж с комиссией: объём дают быстро, но клиент остаётся их.
• «В точку» – контекстная реклама с расчётом от загрузки парка и доли вернувшихся клиентов, отчёт по состоявшимся выдачам, а не по заявкам.

Сравнить подрядчиков по нишам и отзывам можно в нашем рейтинге рекламных агентств.

Вопросы и ответы