Сколько стоит реклама фулфилмента для маркетплейсов в Яндекс Директе

Реклама фулфилмента в Директе считается не заявкой, а месяцами обслуживания: у «В точку» в этой нише заявка стоила 785 ₽, а средняя выручка с одного клиента за полгода – 33 150 ₽. Бюджет держали на уровне 70 000 ₽ в месяц, и за шесть месяцев это 514 заявок и 108 новых клиентов при ROMI 852%, то есть примерно 3 900 ₽ за подписанный договор. Отсюда главное правило сметы: в фулфилменте заявок много и они дешёвые, но платит только селлер с реальным объёмом отгрузок, поэтому бюджет проверяют по числу тех, кто доехал до первой поставки.

Сколько стоит: тарифы коротко

В таблице две разные вещи: работа подрядчика и рекламный бюджет. Бюджет уходит Яндексу за клики, ведение – тому, кто собирает семантику, чистит площадки и считает клиентов с поставками.

Цены на услуги взяты со страницы стоимости контекстной рекламы, вилки бюджетов – из нашего расчёта рекламы фулфилмента. Разовыми здесь бывают только аудит и стратегия, всё остальное считается месячной работой: аукцион в нише разогревается волнами, перед каждой распродажей ставки приходится пересобирать.

Из чего складывается бюджет

Первый множитель – цена клика. По нашей таблице цен клика по нишам фулфилмент стоит 40–150 ₽ за клик при средней 75 ₽: это уровень юридических, финансовых и прочих услуг для бизнеса, где за один и тот же запрос бьются десятки компаний. Москва и Питер идут по верхней границе, регион с двумя-тремя операторами – по нижней.

Второй множитель – конверсия сайта в заявку. В нашем расчёте для оператора с калькулятором стоимости она выходит 9,5%, и тогда бюджет 90 000 ₽ на клики даёт около 1 200 кликов и 114 заявок по 789 ₽. Уберите калькулятор и цену за единицу с первого экрана – та же тысяча кликов принесёт вдвое меньше обращений, а цена заявки удвоится без единой правки в объявлениях.

Третий – кто ищет подрядчика и кто ищет склад. Сам запрос «реклама фулфилмента маркетплейсов» набирает 1 запрос в месяц по Вордстату, а вопрос «сколько стоит реклама фулфилмента для маркетплейсов в Яндекс Директе» – 0. Спрос сидит не в этих словах, а в запросах селлеров: площадка плюс услуга, «фулфилмент для Wildberries в Москве», «упаковка и отгрузка на Ozon».

Поиск, РСЯ и ретаргетинг: как делить деньги

В нашем разборе сметы на 120 000 ₽ в месяц поиск по прямым запросам забирает 45 000 ₽, то есть 38% бюджета. Это самая дорогая и самая горячая часть: человек уже решил отдать склад на аутсорс и выбирает между операторами, поэтому поиск включают первым и не выключают никогда.

Сопутствующие услуги – отдельная кампания на 25 000 ₽, около 21% сметы. Запросы про упаковку товаров для маркетплейсов и маркировку в «Честном знаке» стоят дешевле прямых, а приводят того же селлера: сначала он заказывает одну операцию, потом отдаёт весь цикл. Аудитории продавцов в сетях берут ещё 20 000 ₽ и дают объём, когда поиск выбран целиком.

Ретаргетинг в фулфилменте окупается почти всегда, и отдельной большой строки не требует. Между первым визитом и заявкой селлер успевает посчитать свои отгрузки и обойти трёх конкурентов, так что вы платите за возврат человека, который уже понял задачу. Остаток сметы – 24 000 ₽ на ведение и 6 000 ₽ на аналитику: без второго первое считать бессмысленно.

Важно: считайте не заявки, а клиентов с первой поставкой. По нашему расчёту заявка в нише стоит 600–1 500 ₽, клиент – 3 000–8 000 ₽, а разница между этими двумя числами и есть качество кампании.

Минимальный бюджет на тест и когда ждать заявки

Тест начинается с 45 000–90 000 ₽ в месяц на один-два маркетплейса в своём городе. При клике 75 ₽ нижняя граница – это порядка 600 кликов и, по нашему расчёту конверсии, 50–60 заявок: статистики уже хватает, чтобы увидеть цену заявки и отсеять мусорные запросы. Меньше 45 000 ₽ тест не отвечает на вопрос о цене заявки, он отвечает только на вопрос, работает ли форма на сайте.

По срокам: первые обращения приходят на третий-седьмой день после запуска, ровный поток – со второго месяца, когда собраны минус-слова и почищены площадки. Полгода – разумный горизонт для выводов: ниже цифры наших проектов в логистике и услугах для бизнеса, все за срок от четырёх до семи месяцев.

Фулфилмент в этом списке – самая дешёвая заявка при самом скромном бюджете, и это особенность спроса: селлеров много, решение они принимают быстро. Дальше по списку заявка дорожает вместе с суммой сделки, а в таможенном оформлении она стоит втрое дороже фулфилментской при более узком спросе.

Отчего заявка дорожает и как её снижают

Дороже всего смету делают новички маркетплейсов. Их заявка выглядит так же, как у продавца с тремя тысячами позиций, менеджер тратит на неё столько же времени, но пять отгрузок в неделю не окупают даже его работу. Лечится вопросом об объёме прямо в форме, минимальной партией в объявлении или отдельным тарифом для маленьких: цена заявки после этого вырастет, зато экономика клиента станет считаемой.

Вторая статья потерь – соискатели. По запросам «работа на складе фулфилмента» и «вакансии упаковщик» идут люди, которым нужна не услуга, а зарплата, и в нише с большими складами таких кликов много. Эти формулировки уходят в минус-слова в первый же день.

Третье – сезон. Перед крупными распродажами селлеры ищут склад одновременно, ставки подскакивают, и та же заявка стоит дороже на треть. Кампании под это готовят заранее: отдельные объявления по площадкам, запас бюджета на пик и ретаргетинг по тем, кто приходил месяцем раньше. Авито, Яндекс Карты, Telegram Ads и SEO в нише тоже дают заявки – разбор всех каналов и цену по каждому мы собрали в гайде по продвижению фулфилмента.

Важно: лицензия на фулфилмент не нужна, при модерации её не спрашивают. Зато объявление маркируется через оператора рекламных данных: без идентификатора erid и отчёта в ЕРИР штраф по статье 14.3 КоАП для юридических лиц доходит до 500 тыс. ₽. Называться официальным партнёром маркетплейса или обещать гарантированный выход в топ площадки тоже нельзя, такие объявления снимают.

Кейсы продвижения фулфилмента

• Фулфилмент для маркетплейсов – 514 заявок по 785 ₽ и 108 клиентов за полгода, выручка 3 580 000 ₽ при ROMI 852%.
• Складские услуги в Екатеринбурге – 415 заявок по 1 120 ₽ против плана 1 500 ₽, средний доход с клиента 59 400 ₽.
• Маркировка товаров под ключ – 418 заявок по 987 ₽ и 123 клиента: частая допуслуга фулфилмента и вход в полный цикл.
• Складское оборудование – 187 заявок по 1 149 ₽ и 18 клиентов при среднем чеке 683 333 ₽, длинный цикл сделки.
• Таможенное оформление – 183 заявки по 2 375 ₽ за четыре месяца при плане до 4 500 ₽, ROMI 421%.
• Грузоперевозки в Казани – 437 заявок по 512 ₽ при среднем чеке 22 000 ₽.
• Услуги грузчиков – 487 заявок по 715 ₽ за полгода, выручка 3 288 400 ₽.

Где заказать

• «В точку» – реклама фулфилмента и лидогенерация в услугах для бизнеса: в нише есть свой кейс с ценой заявки 785 ₽ и расчётом по клиентам с первой поставкой.
• Отдельные специалисты по Директу – 15 000–35 000 ₽ в месяц, самый дешёвый вариант, оправдан при своём маркетологе внутри.
• Профильные агентства по логистике и складу – 35 000–85 000 ₽, хорошо понимают приёмку и отгрузки, слабее в сегментах с длинной сделкой.
• Агентства полного цикла – закрывают сайт, рекламу и аналитику в одном месте, но разницу между новичком и крупным селлером чаще приходится объяснять самому.
• Крупные агентства – 85 000–200 000 ₽, нужны, когда складов несколько и в работе продавцы с отдельными условиями.

Сравнить подрядчиков по нише, бюджету и формату работы можно в нашем рейтинге компаний, а посчитать свою смету – в калькуляторе бюджета Директа.

Вопросы и ответы