Из 168 заявок на внедрение CRM, собранных агентством «В точку», договор подписали 39 компаний – примерно каждая четвёртая, и это нормальная для корпоративных продаж картина, где решение зреет неделями и проходит через несколько человек. Тот же проект дал ROMI 583%: в B2B одна закрытая сделка окупает месяцы работы, поэтому смотреть надо не на количество заявок, а на деньги, дошедшие до кассы. Сама заявка стоит по-разному: от 975 ₽ в IT-аутсорсинге до 6 870 ₽ в аудиторских услугах – и задаёт эту разницу не канал, а размер чека и длина согласования на стороне клиента.
Порядок действий: что делать по шагам
- Опишите, кому именно вы полезны: отрасль, размер компании, в какой момент у неё возникает ваша задача. «Любой бизнес» – это не сегмент, а отказ от выбора.
- Соберите список из 50–100 конкретных компаний, а не абстрактный «рынок». В B2B список важнее рекламы: он покажет, хватает ли вообще спроса рядом с вами.
- Сформулируйте предложение через результат заказчика: сколько он сэкономит, от какого риска избавится, что перестанет делать руками.
- Сделайте одну посадочную страницу под одну услугу с ценой или вилкой цены, сроком и примерами работ. Страница без цены отсекает половину обращений.
- Запустите поиск по прямым запросам – это самый короткий путь к тем, кто уже ищет подрядчика.
- Настройте приём заявок: CRM, ответственный, срок ответа. В корпоративных продажах побеждает не лучший, а первый, кто перезвонил.
- Договоритесь о первом касании законно: письмо на рабочую почту по делу, отклик на тендер, запрос через сайт, знакомство на отраслевом мероприятии.
- Считайте не заявки, а сделки: сколько дошло до встречи, до коммерческого предложения, до договора.
Кто на той стороне: решение принимает не один человек
В компании ваше предложение читают минимум трое: тот, кому больно, тот, кто платит, и тот, кто отвечает за риск. Инициатору нужен результат, финансисту – экономика, юристу и безопасности – ваши документы и репутация. Материалы надо готовить под всех троих сразу, иначе сделка застрянет на том, кого вы не убедили.
Практически это значит: одна страница с выгодой для инициатора, один расчёт окупаемости для финансиста, один комплект документов – реквизиты, договор, примеры актов – для проверяющих. В проекте по внедрению CRM у «В точку» аудитория делилась ровно так: владельцы малого и среднего бизнеса и руководители отделов, и говорить с ними приходилось разными аргументами.
Важно: в B2B редко покупают с первого касания. Заложите 3–6 месяцев на то, чтобы канал вышел на предсказуемый поток сделок, и не выключайте рекламу через две недели «потому что не окупилось».
Первое касание без спама: что можно, а что запрещено законом
Массовая рассылка по купленной базе – это не канал продаж, а статья расходов. Закон «О рекламе» разрешает рекламу по сетям электросвязи – звонки, SMS, письма, сообщения в мессенджерах – только с предварительного согласия человека, и доказывать наличие согласия должен тот, кто рекламу распространял. За нарушение по статье 14.3 КоАП юридическое лицо штрафуют на сумму от 100 до 500 тысяч рублей; жалобу в ФАС пишет любой получатель.
Второй слой – персональные данные. Собранные парсером имена, телефоны и почты сотрудников попадают под 152-ФЗ, и «мы нашли это в открытом доступе» основанием для рассылки не является. Законно работают другие первые касания: обращение по официальным контактам компании по существу закупки, участие в тендерах, профильные выставки, публичные материалы, на которые приходят сами.
Отдельно посмотрите, не регулируется ли ваша услуга сама по себе. Аудит требует членства в саморегулируемой организации, услуги в области охраны труда – аккредитации, часть работ ведётся по лицензии или допуску. Площадки на модерации просят подтверждающие документы, и без них объявления снимают, а работу без разрешения проверяющие считают нарушением независимо от рекламы.
Сколько стоит заявка и сколько ждать сделки
Цена обращения в корпоративных нишах идёт от тысячи рублей и растёт вместе с чеком и узостью аудитории: чем меньше компаний в стране способны купить вашу услугу, тем дороже каждый контакт. Ниже – заявки из проектов агентства «В точку», цифры взяты со страниц кейсов.
| Ниша | Заявок | Цена заявки | Что ещё есть на кейсе |
|---|---|---|---|
| IT-аутсорсинг | 531 | 975 ₽ | самая дешёвая заявка из наших B2B-проектов – кейс |
| Складские услуги | 415 | 1 120 ₽ | Екатеринбург, один город – кейс |
| Аутсорсинг персонала | 387 | 1 152 ₽ | считали средний чек контракта – кейс |
| Оптовые поставки стройматериалов | 237 | 1 158 ₽ | классический оптовый спрос – кейс |
| Автоматизация производства | 215 | 1 153 ₽ | длинный цикл согласования – кейс |
| Охрана труда на аутсорсе | 188 | 1 150 ₽ | регулярные контракты – кейс |
| Внедрение CRM | 168 | 3 750 ₽ | 39 компаний стали клиентами, ROMI 583% – кейс |
| Бухгалтерия на аутсорсе | 53 | 2 100 ₽ | узкий сегмент – кейс |
| Аудиторские услуги | 31 | 6 870 ₽ | самая дорогая заявка – кейс |
Смотреть на нижнюю строку страшно только до расчёта: дорогая заявка в нише с крупным чеком выгоднее дешёвой в нише с мелким. Если из 31 обращения вы закроете хотя бы одну сделку на сотни тысяч рублей, канал уже в плюсе.
Ошибки, из-за которых сделки застревают
Самая частая – продавать процесс вместо результата. «Комплексное сопровождение» и «индивидуальный подход» не говорят заказчику ничего; «закроем отчётность за вас и берём на себя штрафы за просрочку» говорит всё. Переписывайте каждую фразу вопросом «а что клиент с этого получит».
Вторая – отсутствие цены. Компании сравнивают подрядчиков по смете, и страница без вилки просто выпадает из сравнения. Даже диапазон с объяснением, от чего он зависит, работает лучше, чем «рассчитаем индивидуально».
Третья – потерянные обращения. Заявка, на которую ответили через сутки, в корпоративных продажах чаще всего уже чужая: параллельно человек написал ещё трём подрядчикам. Норма – ответ в течение рабочего часа и фиксация всех контактов в CRM, а не в переписке менеджера.
Четвёртая – бросать канал раньше срока. Цикл сделки в B2B длиннее месяца, поэтому первые заявки приходят на второй-третьей неделе, а выводы по окупаемости честно делать не раньше третьего месяца. Как складывается предложение, которое доходит до подписи, разбирали отдельно – в материале про коммерческое предложение на услуги.
Где заказать
- Штатный менеджер по продажам. Дешевле на старте, но закрывает одну компетенцию: ищет и звонит, а поток обращений себе не создаёт.
- Фрилансер по рекламе. Подходит, когда нужен один канал и есть кому принимать заявки; договор и отчётность обычно на вашей стороне.
- Агентство полного цикла. Берёт связку «страница – реклама – приём заявок» целиком, но требует бюджета и участия с вашей стороны.
- Агентство «В точку». Работаем с корпоративными нишами: маркетинг в B2B – тарифы «Базис» от 25 000 ₽, «Стандарт» от 50 000 ₽ и «Индивидуальный» от 100 000 ₽. Ведение одного канала в отделе маркетинга на аутсорсе стоит от 19 500 ₽ в месяц.
- Сравнить подрядчиков между собой можно по нашему рейтингу компаний – он собран по нишам, а не по рекламным бюджетам участников.
Вопросы и ответы
С чего начать, если корпоративных клиентов нет вообще?
Начните со списка из 50 компаний, которым ваша услуга нужна по объективным признакам: отрасль, размер, наличие задачи. Обзвоните не с предложением, а с вопросом о том, как они закрывают эту задачу сейчас. Десять таких разговоров дадут вам формулировки для сайта точнее, чем месяц размышлений.
Как выйти на человека, который принимает решение?
Через официальные каналы компании: почта для коммерческих предложений, форма на сайте, приёмная. Спрашивайте прямо, кто отвечает за вашу тему, и просите переадресовать – это обычная рабочая процедура. Ещё надёжнее – отраслевые мероприятия и рекомендации действующих клиентов.
Сколько касаний нужно до сделки?
В корпоративных продажах редко хватает одного: между первым обращением и договором обычно есть встреча, расчёт, согласование бюджета и проверка документов. Планируйте цикл в месяцы, а не в дни, и ведите каждое обращение в CRM, чтобы оно не потерялось между касаниями.
Работает ли холодный обзвон?
Работает, если звонить по официальным номерам компаний с конкретным вопросом по их задаче, а не зачитывать скрипт по базе физических лиц. Разница принципиальная и юридически тоже: рассылка рекламы без согласия получателя нарушает закон «О рекламе». Как строится разговор, разбирали в материале про скрипт продаж для звонков.
Какой бюджет нужен на старте?
Минимум, при котором рекламой можно управлять, – около 30 000 ₽ в месяц на сам бюджет: на меньших суммах не набирается данных для решений. Сверху считайте работу подрядчика или своего специалиста. Первые заявки в наших проектах приходили на второй-третьей неделе после запуска.
Нужен ли сайт, если продажи ведут менеджеры?
Нужен: компания перед сделкой проверяет подрядчика, и отсутствие внятной страницы читается как риск. Минимум – описание услуги, цена или вилка, примеры работ, реквизиты и договор. Как это влияет на выручку, показано в материале о том, как увеличить продажи услуг.
Отдавать задачу подрядчику стоит в тот момент, когда обращения уже идут, а разбирать их и одновременно вести рекламу вы физически не успеваете: с этого места потери на медленных ответах съедают больше, чем стоит ведение. Если хотите передать связку «страница – реклама – заявки» целиком, посмотрите нашу услугу маркетинг в B2B и напишите, с какой нишей и каким чеком вы работаете.
Бесплатный разбор вашей системы B2B-продаж
Посмотрим, как сейчас приходят заявки от компаний, где теряются лиды и какие каналы дают вам реальные сделки, а какие только шум. Вы получите короткий разбор с конкретными точками роста и планом первых шагов - без обязательств и попыток продать вам услуги агентства.
Оставить заявку
