Как продвигать курсы по автоматизации тестирования: каналы и цена заявки

Две трети спроса на автотесты приходит не с улицы, а из соседнего кабинета: 65% аудитории курса автоматизации тестирования в проекте агентства «В точку» – действующие ручные тестировщики и начинающие QA, и заявка вышла в 1 125 ₽ при плане до 1 700 ₽. За шесть месяцев курс собрал 423 заявки и 108 студентов при среднем чеке 25 200 ₽ и рекламном бюджете 480 000 ₽, то есть один студент обошёлся примерно в 4 400 ₽ – около шестой части цены программы. Прямой спрос в нише узкий: по Вордстату «курсы по автоматизации тестирования» ищут 95 раз в месяц по России, «курс по автоматизации тестирования на python» – 31 раз, на java – 7. Для сравнения, по рынку заявка на курсы программирования стоит 4 000–9 000 ₽, а пришедший ученик – 22 000–45 000 ₽, потому что аукцион держат федеральные онлайн-школы. Дальше – тарифы, восемь каналов с ценой заявки, экономика студента и то, что требует модерация от образовательных объявлений.

Сколько стоит: тарифы коротко

Внутри месячной суммы – семантика по инструментам и уровням, минус-слова, тексты объявлений, посадочная страница, настройка целей и коллтрекинга, ведение и отчёт по стоимости заявки. Две последние строки – не гонорар подрядчика, а деньги, которые уходят Яндексу и VK. Наш проект по автотестам шёл на 80 000 ₽ рекламного бюджета в месяц: одно направление, онлайн, вся Россия с акцентом на Москву, Санкт-Петербург, Новосибирск и Екатеринбург.

Каналы продвижения курсов автоматизации тестирования

Поиск в Яндекс Директе. Главный канал, потому что человек уже выбрал профессию и ищет школу. В проекте «В точку» связка поиска и сетей дала 423 заявки по 1 125 ₽ при плане до 1 700 ₽. Работают связки «инструмент × уровень × результат» – «курсы автоматизации тестирования на Python», «обучение Selenium», «тестировщик-автоматизатор с нуля», а общие «тестирование» и «IT» уходят в минус: в нашем проекте они размывали аудиторию и заявок не давали.

РСЯ и ретаргетинг. Клик дешевле, аудитория холоднее, прямой записи в группу почти нет. Решение о курсе за несколько десятков тысяч обдумывают неделями, и сети догоняют тех, кто уже читал программу и считал рассрочку. Отдельной замеренной цены заявки по сетям у нас нет – она считается вместе с поиском.

Таргетинг по названиям онлайн-школ. Отдельная кампания по брендам крупных платформ: человек уже выбирает между вариантами, и ему нужен повод посмотреть ещё один. В общих запросах спорить с федеральными школами бесполезно, а на брендовых и в узких направлениях аукцион заметно спокойнее.

Бесплатный вводный модуль. Формально это оффер, а не канал, но на цифры он влияет сильнее выбора площадки. В нашем проекте предложение «напиши первый автотест» дало самую дешёвую тёплую заявку, а вебинар про путь от ручного тестирования к автоматизации собрал больше всего обращений.

Поисковое продвижение. Самый дешёвый канал на дистанции: в нашем проекте по курсам программирования 942 заявки из органики обошлись в среднем по 1 098 ₽, к одиннадцатому месяцу – по 534 ₽, а трафик вырос в 14,2 раза. Минус один: заметный результат начинается с третьего-четвёртого месяца, ближайший набор этим не закрыть.

Telegram. Тестировщики живут в Telegram плотнее, чем в любой другой соцсети: каналы про автотесты, чаты по Selenium и проверке интерфейсов, разборы собеседований на автоматизатора. Посев приводит людей, которые уже понимают, зачем им курс, но своей замеренной цены заявки по этому каналу в нише у нас нет, и придумывать её мы не будем.

Агрегаторы курсов. Каталоги онлайн-образования дают контакт человека, который сравнивает программы прямо сейчас. Плата там обычно за размещение или процент с продажи, а не за заявку, поэтому канал считают отдельной строкой и сравнивают не по цене контакта, а по доле оплат.

Выпускники и работодатели. Единственный канал, который на дистанции дешевле органики. Школа, чьи ученики действительно вышли на автоматизацию, получает поток по рекомендациям и снимает главное возражение рынка, перегретого обещаниями оффера. Отдельная его разновидность – корпоративное обучение: компания сама отправляет своих ручных тестировщиков на автотесты.

Важно: прямой спрос в нише – меньше сотни показов в месяц: «курсы по автоматизации тестирования» ищут 95 раз, уточнение про Python добавляет 31, про Java – всего 7. Планировать набор только на этих запросах нельзя, объём добирается соседними формулировками про тестирование, Selenium и смену специализации.

Во что обходится студент, а не заявка

Заявка и студент – разные вещи, и воронка в обучении тестированию длинная. В проекте «В точку» 480 000 ₽ бюджета за шесть месяцев превратились в 108 записей на курс, то есть привлечение одного студента стоило около 4 400 ₽ при среднем чеке 25 200 ₽. Соседний курс той же школы по ручному тестированию дал 412 заявок по 785 ₽ и 89 студентов при чеке 36 150 ₽: заявка на автоматизацию дороже почти в полтора раза, потому что аудитория уже, а требования к программе выше.

Разброс между направлениями объясняется не качеством работы, а шириной спроса и чеком. Автоматизация тестирования – узкая ветка внутри большого потока людей, которые вообще идут в тестирование, зато аудитория приходит осознанная и с опытом. Отдельная строка расходов, которую школы часто забывают, – комиссия банка за рассрочку: она съедает десять-двадцать процентов суммы договора, и реальная выручка с курса ниже прайса.

Важно: цена заявки без цены студента не значит ничего. Заявка за 785 ₽ и заявка за 1 125 ₽ – это одинаково здоровая экономика, если чек и доля оплат считаются вместе с ней, и одинаково убыточная, если не считаются.

Лицензия, маркировка и обещания про трудоустройство

Образовательная деятельность юридического лица лицензируется, и площадки требуют лицензию при модерации объявлений об обучении: без скана кампанию на образовательные услуги просто не запустят. Индивидуальный предприниматель, который учит лично и не нанимает педагогов, лицензию получать не обязан, но и рекламироваться ему придётся как частному специалисту, а не как школе. Проверить документы стоит до того, как бюджет уйдёт площадке, иначе кампания встанет на второй день.

Вся реклама в интернете маркируется: нужен токен от оператора рекламных данных и пометка «реклама» с указанием рекламодателя. Отдельно осторожнее с формулировками про результат: «гарантия трудоустройства» и «зарплата автоматизатора от N» – это утверждения, которые придётся подтверждать документами, и по ним приходят претензии от ФАС и жалобы учеников. Безопаснее говорить о том, что реально проверяется: помощь с резюме, карьерная консультация, проекты в портфолио, возврат денег по условиям договора.

Кейсы продвижения курсов тестирования

• Курсы QA Automation – 423 заявки по 1 125 ₽ и 108 студентов за 6 месяцев
• Курсы ручного тестирования – 412 заявок по 785 ₽ при плане до 950 ₽
• Курсы DevOps – 412 заявок по 1 150 ₽ при среднем чеке 43 000 ₽
• Курсы Python-разработки – 842 заявки по 641 ₽, соседний спрос по языку автотестов
• Курсы backend на Python – 385 заявок по 1 740 ₽ и 86 учеников за 7 месяцев
• Курсы SQL – 942 заявки по 637 ₽, базовый навык для тестировщика
• Курсы кибербезопасности – 485 заявок по 875 ₽ и 112 студентов
• SEO-продвижение школы программирования – 942 заявки из органики по 1 098 ₽ за 11 месяцев

Где заказать

Честный список тех, у кого такую задачу заказывают, – мы в нём тоже есть. По нашим наблюдениям рынка ведение стоит 30 000–70 000 ₽ у небольшого агентства, 70 000–180 000 ₽ у профильного и 180 000–450 000 ₽ у крупного; сравнивать стоит по смете на ваш набор и по тому, до какой цифры подрядчик считает результат – до заявки или до оплаченного договора.

• «В точку» – агентство полного цикла, продвижение онлайн-школ с расчётом бюджета от цены студента и длины программы
• Ingate – крупное агентство полного цикла, реклама и поисковое продвижение для больших рекламодателей
• Kokoc Group – холдинг с сильной контекстной рекламой и сквозной аналитикой
• Demis Group – массовое продвижение малого и среднего бизнеса, много типовых образовательных ниш
• «Ашманов и партнёры» – отраслевая экспертиза и аудит, разумный выбор, когда сначала нужно понять, ваш ли это канал
• eLama – сервис для самостоятельного ведения кампаний, если рекламу хочется держать в своих руках
• Частные специалисты – дешевле всего на старте, но обычно один канал и без аналитики

Как читать рейтинги и списки подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы