Как продвигать продажу готового бизнеса: каналы и цена заявки

Как продвигать продажу готового бизнеса: каналы и цена заявки

Реклама продажи бизнеса приводит заявку за 1 120–4 975 ₽ – это разброс по восьми проектам «В точку» в нише бизнес-брокеров, оценки и продажи готового бизнеса. Работа агентства стоит от 8 000 ₽ за аудит кампании до 35 000 ₽ за настройку Яндекс Директа, а рекламный бюджет в этих проектах держался в коридоре 50 000–100 000 ₽ в месяц. Основной канал один – поисковая реклама, всё остальное к нему достраивается.

Сколько стоит: тарифы коротко

Цена ниже – это разовая работа агентства: сбор семантики, минус-слова, объявления, настройка целей и запуск. Рекламный бюджет платится площадке отдельно и в эти суммы не входит. Ведение считается от объёма кампаний, поэтому за точную цифру по вашему объекту всегда лучше показать сайт и список объявлений.

Важно: заявка от собственника, который хочет продать, и заявка от покупателя, который хочет купить, – это два разных рынка с разной ценой. В кейсе бизнес-брокера кампании «продать бизнес» и «купить бизнес» вели отдельно, и это дало 235 заявок по 1 750 ₽.

Каналы продвижения: что подключать и в каком порядке

Яндекс Директ, поиск – главный канал ниши и первый, который надо закрывать. Здесь человек уже пришёл с запросом «продать кофейню», «оценка бизнеса», «купить готовый бизнес в Москве», и его не нужно убеждать в самой идее. Во всех восьми наших проектах по этой теме поиск был основой, а не дополнением.

РСЯ и сети работают вторым слоем: они дешевле поиска, но приводят более холодного человека. Их включают, когда поиск уже выкуплен полностью и заявок всё равно мало. Без жёсткого списка минус-слов сети в этой нише быстро наполняются людьми, которые искали «идеи для бизнеса» и «бизнес с нуля».

Авито, раздел готового бизнеса – там покупатель ходит сам, с деньгами и готовностью смотреть объект. Канал хорошо закрывает понятные форматы: кофейня, автомойка, пункт выдачи, салон. Брокеру с портфелем имеет смысл вести магазин, а не размещать объявления вручную – услуга продвижения на Авито как раз про это.

Промостраницы в Дзене нужны там, где объект дорогой и решение не принимается за один визит. Статья вроде «как продать бизнес и не потерять команду» собирает собственника, который ещё только думает, и приводит его на сайт подготовленным. Заявок от одной статьи мало, но они дешевле догоняются ретаргетингом.

Telegram Ads и закупка в каналах про бизнес и инвестиции – канал под покупателя с капиталом и под продажу доли. Тут почти нет прямого спроса, зато аудитория собрана плотно, и объявление про доходность объекта читают те, кто реально выбирает, куда вложить. Ждать от Телеграма дешёвой заявки не стоит, его берут за качество контакта.

ВКонтакте уместен, когда вы продаёте не один объект, а формат: франшизу, готовую точку, бизнес под управление. Таргет по интересам «бизнес», «инвестиции» и по сообществам предпринимателей даёт объём, но много любопытствующих. В кампаниях по франшизам сумму вложений полезно ставить прямо в объявление – это отсекает тех, у кого нет денег, ещё до клика.

SEO сайта или лендинга – самый медленный и самый выгодный на дистанции канал для брокера, который работает не первый год. Страницы под «продать бизнес в <город>» и под ниши объектов накапливают поток, который не выключается вместе с бюджетом. Запускать его вместо рекламы нельзя, только вместе: первые позиции приходят месяцами, а объект нужно продать сейчас.

Ретаргетинг замыкает всё остальное. Сделка по продаже бизнеса длинная, человек уходит считать и возвращается через две-три недели, и вернуть его стоит дешевле, чем привести заново.

Там, где у нас нет своих замеров в этой нише, мы не ставим цифру: считать канал по чужим средним в теме, где заявка гуляет в четыре раза, значит обещать то, что не проверяли.

Цена заявки: от чего она зависит

Разница между 1 120 ₽ и 4 975 ₽ – это не качество настройки, а тип заявки. Поток покупателей на каталог объектов дешевле, потому что запросов много и они массовые; заявка на конкретный объект дороже, потому что аудитория сужается до людей, готовых купить именно эту кофейню. Второй фактор – кто именно нужен: собственник на продажу, покупатель или инвестор.

Дальше цену двигает обработка. В проекте с одним объектом мы планировали заявку до 6 000 ₽ и получили 4 975 ₽ при 41 обращении, и этого хватило, чтобы продать бизнес: вложенные в рекламу 200 000 ₽ вернулись выручкой 990 000 ₽. Когда поток большой, важнее становится скорость ответа – в проекте с 538 заявками средний чек сделки составил 261 580 ₽, и каждый пропущенный звонок стоил именно столько.

Офферы, которые вытягивают заявку у собственника

Прямое «продайте бизнес через нас» работает хуже всего: собственник не готов признаться в намерении первым же кликом. В наших кампаниях лучше заходили обещания, после которых ему ничего не нужно решать: бесплатная оценка, сколько бизнес стоит на самом деле, и подготовка объекта к продаже – цифры, документы, упаковка. Отдельно вытягивал заявку оффер про конфиденциальность: команда и конкуренты о продаже не узнают.

Для покупателя логика обратная, ему нужны гарантии и конкретика: подборка объектов по критериям, проверка бизнеса до покупки, юридическое сопровождение сделки. В кейсе бизнес-брокера сильнее всего отработало «продадим ваш бизнес за 45 дней» – срок, а не абстрактное качество услуги.

Важно: больше всего мусора в этой нише дают общие запросы «оценка», «брокер», «инвестиции», «франшизы». Их выносят в минус-слова с первого дня, иначе бюджет уходит на студентов и любителей читать про бизнес.

Кейсы продвижения продажи готового бизнеса

• Продажа готового бизнеса – 41 заявка по 4 975 ₽ за 4 месяца, продан один объект, кофейня.
• Бизнес-брокер – 235 заявок по 1 750 ₽ и 12 успешных сделок при бюджете 70 000 ₽ в месяц.
• Покупка готового бизнеса – 37 закрытых сделок со средним чеком 198 324 ₽.
• Франшизы и готовый бизнес – 538 заявок по 1 152 ₽ за 7 месяцев и 31 проданный бизнес.
• Открытие бизнеса под ключ – 435 заявок по 1 120 ₽ и 38 проданных франшиз.
• Продажа франшизы – 187 заявок по 1 134 ₽, продано 11 франшиз.
• Оценка бизнеса в Санкт-Петербурге – 187 заявок по 1 152 ₽ и 41 новый клиент.
• Коммерческая недвижимость, аренда и продажа – 176 заявок по 1 159 ₽ за 4 месяца.

Где заказать

• Бизнес-брокер с собственным маркетологом – знает объекты и умеет говорить с собственником, но обычно тянет один Директ и не трогает остальные каналы.
• Частный специалист по Директу – дешевле всех на настройке, хорошо подходит, когда объект один и нужен быстрый запуск.
• Агентство полного цикла – собирает сайт, рекламу и аналитику вместе, дороже на входе, оправдано при потоке объектов.
• Агентство контекстной рекламы «В точку» – ведём эту нишу восемь проектов, заявка выходит в коридоре 1 120–4 975 ₽; поток под портфель объектов строим через лидогенерацию, долгий канал – через SEO-направление.

Сравнить подрядчиков по нишам и посмотреть, кто в какой теме реально работал, можно в рейтингах рекламных агентств.

Вопросы и ответы