Билет – товар с чужой ценой: продать его дешевле перевозчика агентство не может и живёт со сбора, поэтому в проекте агентства «В точку» средний чек бронирования составил 6 012 ₽, а обращение пришлось удерживать на 295 ₽. За полгода такая экономика дала 2174 заявки и 632 оплаченных бронирования при бюджете 75 000 ₽ в месяц. Ведение контекстной рекламы стоит 20 000–30 000 ₽ в месяц плюс бюджет площадке, продвижение в геосервисах – от 25 000 ₽, поисковое продвижение – от 40 000 ₽, сайт с подбором и бронированием – от 45 000 ₽. Спрос в нише большой: по фразе «продажу авиабилетов» Яндекс Вордстат показывает 5969 показов в месяц по России, но почти весь этот объём забирает метапоиск, и агентству достаётся то, чего фильтр не умеет – пересадки, группы, командировки и возвраты.
Сколько стоит: тарифы коротко
Все варианты сразу, что внутри каждой цены – ниже по тексту.
| Вариант | Цена | Кому подходит |
|---|---|---|
| Контекстная реклама, тариф «Поддержка» | 20 000–25 000 ₽ в месяц + бюджет 10–30 тыс. ₽ | Одна касса или один офис продаж в городе |
| Контекстная реклама, тариф «Старт» | 25 000–30 000 ₽ в месяц + бюджет 30–150 тыс. ₽ | Онлайн-продажи по нескольким направлениям и регионам |
| Контекстная реклама, тариф «Развитие» | 20% от бюджета, но не менее 30 000 ₽ | Сервису с потоком заявок по всей России |
| Продвижение в геосервисах, тариф «Базис» | от 25 000 ₽ | Всем, у кого есть адрес: касса, офис, стойка в аэропорту |
| Ведение сообщества и таргетированная реклама ВКонтакте | от 25 000 ₽ в месяц | Тем, кто продаёт маршрут и сервис, а не строчку в выдаче |
| SEO-продвижение сайта | от 40 000 ₽ в месяц | Сайту, который уже есть, при горизонте от полугода |
| Сайт с подбором и бронированием | от 45 000 ₽ | Тем, кому рекламу пока просто некуда вести |
Это оплата работы агентства: деньги Яндексу и ВКонтакте вы платите отдельно и видите в своём кабинете. Для одной кассы рабочая связка – контекстная реклама плюс геосервисы, а поисковое продвижение подключают, когда первые два канала уже дают поток.
Против кого вы торгуетесь
Верхний спрос в нише разобран метапоиском и перевозчиками: по Вордстату «продажа авиабилетов онлайн» – 412 показов в месяц, «продажа авиабилетов дешево» – 374, «продажа авиабилетов аэрофлот» – 278. Ставку в лоб по слову «дешёвые билеты» мы в проекте пробовали, и она не окупилась – у гигантов бюджет больше, а сбор с билета у всех примерно одинаковый. Выигрывают не цены, а случаи, где сравнивать нечего: маршрут с двумя пересадками, группа из девяти человек, вылет с ребёнком без сопровождения.
Отдельный пласт запросов – про сроки: «началась продажа авиабилетов» ищут 279 раз в месяц, «продажа авиабилетов за сколько» – 257. Это люди, которые ещё не покупают, а планируют, и им нужен не поиск по датам, а ответ. Статья про глубину продаж или подписка на открытие продаж по направлению стоит копейки, а возвращает человека через полгода уже готовым.
Важно: ниша не лицензируется, но чужие товарные знаки в объявлениях – зона риска: тексты вроде «дешевле, чем на Aviasales» снимают на модерации, а правообладатель вправе предъявить претензию. И вся интернет-реклама маркируется и сдаётся в реестр, за пропуск штрафуют.
Каналы продвижения продажи авиабилетов
Поиск в Яндекс Директе. Базовый канал: человек уже знает город вылета и примерные даты. Здесь собраны все цифры нашего кейса – 2174 заявки по 295 ₽, и почти все они пришли не с общих запросов, а со сложных маршрутов и просьб «помогите подобрать». Подходит любому, у кого есть менеджер, готовый ответить в течение часа.
Сети Директа и догоняющая реклама. Билет выбирают неделями, проверяя цену по три раза в день, и без напоминаний половина заявок уходит в никуда. Показы по интересам «Путешествия» и «Бизнес-поездки», а также догоняющая реклама по тем, кто уже был на сайте, добирают объём там, где поиск исчерпан. Обращения отсюда холоднее поисковых, зато дешевле.
SEO. Самый выгодный канал при тонком сборе, потому что не выключается вместе с бюджетом. В нашем проекте по турагентству органика дала 902 заявки в среднем по 659 ₽ за 9 месяцев, а к девятому месяцу обращение стоило уже 327 ₽. Для билетов это единственный способ выйти из аукциона, где вы заведомо беднее агрегатора.
Геосервисы. Яндекс Карты и 2ГИС нужны всем, у кого есть физическая точка: касса, офис, стойка. Люди до сих пор приходят оформлять сложные перелёты и оплачивать наличными, особенно возрастные пассажиры и корпоративные секретари. Карточка без отзывов и часов работы не работает – в одном экране с вами ещё пять таких же.
Корпоративное направление. Командировки – это повторные покупки по договору, а не разовая продажа, и в нашем проекте кампания на бизнес-сегмент дала крупные повторные заявки. Здесь другой язык объявлений: закрывающие документы, постоплата, отчётность, круглосуточная замена билета при сбое рейса. Канал подходит всем, кто может выставить счёт юридическому лицу.
Telegram. Работает у тех, кто ведёт направление лично: канал с разбором дешёвых стыковок, ошибочных тарифов и открытия продаж собирает людей, которые потом пишут в личку. Продаёт не компания, а человек, поэтому канал не запускается силами подрядчика в одиночку. Зато аудитория почти не стоит денег и возвращается сама.
ВКонтакте. Даёт узнаваемость и отложенный спрос: маршруты, подборки по направлениям, истории разруливания сорванных стыковок. Прямых заявок отсюда меньше, чем из поиска, а аудитория в радиусе города выгорает за несколько месяцев. Держать сообщество имеет смысл тем, у кого продажа билета идёт довеском к туру.
Партнёры и агрегаторы. Размещение на отраслевых площадках даёт готовый поток, но забирает комиссию 15–20% со стоимости брони – как и в остальном туризме. Смысл своего канала в том, чтобы ответить раньше, чем человек ушёл сравнивать. Разницу между комиссией и стоимостью собственной заявки стоит посчитать до того, как спорить о бюджете.
| Канал | Приоритет | Цена заявки | Результат | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|---|---|
| Поиск в Яндекс Директе | Высокий | 295 ₽ в нашем проекте | 2174 заявки за 6 месяцев | Заявки с первой недели | Общие запросы выкуплены агрегаторами |
| Сети Директа | Средний | Отдельной цифры по нише нет | Возврат сомневающихся | Дешёвый контакт | Заявки холоднее поисковых |
| SEO | Высокий | 659 ₽ в среднем, 327 ₽ к 9-му месяцу | 902 заявки за 9 месяцев | Не выключается вместе с бюджетом | Первые заявки через 3–4 месяца |
| Геосервисы | Высокий при наличии адреса | Входит в общий поток | Звонки почти без бюджета | Быстро запускается | Не работает без отзывов |
| Корпоративное направление | Высокий | Отдельно не замеряли | Крупные повторные заявки | Продажи по договору | Нужны документы и постоплата |
| Telegram | Точечный | Отдельного замера нет | Тёплая аудитория в личных сообщениях | Почти без бюджета | Нужен живой автор |
| ВКонтакте | Средний | Отдельного замера нет | Узнаваемость | Показывает сервис и людей | Аудитория выгорает |
| Партнёры и агрегаторы | Средний | Комиссия 15–20% с брони | Загрузка в низкий сезон | Готовый спрос | Клиент остаётся у площадки |
Что считать после заявки
Обращение в этой нише почти всегда означает «проверьте, есть ли дешевле» – платит меньше трети. В нашем проекте из 2174 заявок оплаченным бронированием стали 632, то есть одна бронь обошлась примерно в 1 000 ₽ при заявке в 295 ₽. Планировать бюджет надо от стоимости брони, иначе канал выглядит дешёвым ровно до первого отчёта по деньгам.
Вторая цифра, без которой ничего не сходится, – повторная покупка. Средний чек бронирования 6 012 ₽ означает, что сбор с одного билета небольшой, и прибыль появляется, когда человек возвращается сам: за отпуском, за командировкой, за билетами родителям. Поэтому даты вылетов, состав семьи и город назначения должны лежать в CRM с первого месяца, а не заводиться задним числом.
Важно: сезон сдвинут относительно вылета. Летние направления берут с февраля по май, новогодние – с октября, и бюджет считается от даты покупки, а не от даты рейса. Это самая частая ошибка первого запуска.
Кейсы продвижения продажи авиабилетов
- Авиабилеты и бронирование – 2174 заявки по 295 ₽ за 6 месяцев и 632 оплаченных бронирования.
- Горящие туры, Ростов – 873 заявки по 312 ₽, самое дешёвое обращение среди наших туристических проектов.
- Экскурсионное бюро, Самара – 387 заявок по 379 ₽.
- Туры выходного дня – 435 заявок по 387 ₽ на коротких поездках.
- Турагентство, отдых на море – 412 заявок по 735 ₽.
- Речные круизы, Казань – 387 заявок по 976 ₽.
- Горнолыжные туры – 412 заявок по 1150 ₽.
- SEO для турагентства – 902 заявки из поиска по 659 ₽ за 9 месяцев.
Где заказать
Список тех, к кому с такой задачей идут, – мы в нём тоже есть. Сравнивать честнее по смете на ваши направления и ваш сезон, а не по обещаниям в презентации.
- «В точку» – агентство полного цикла, контекстная реклама и поисковое продвижение с расчётом от сбора и повторных бронирований
- Ingate – крупное агентство полного цикла, работает с сетевыми клиентами
- Kokoc Group – холдинг с сильной контекстной рекламой и сквозной аналитикой
- Demis Group – массовое продвижение малого и среднего бизнеса, много типовых ниш
- eLama – сервис для самостоятельного ведения кампаний, если рекламу хочется держать внутри
- Локальный фрилансер – дешевле по смете, подходит одной кассе и одному каналу, но сезонность придётся держать самому
Как читать рейтинги и списки подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.
Вопросы и ответы
Сколько стоит заявка на авиабилеты?
В нашем проекте – 295 ₽ при плане до 350 ₽. Разброс по нише обычно 150–400 ₽ и зависит от направления, сезона и того, насколько узкий у вас запрос: чем сложнее маршрут, тем дороже обращение и тем выше шанс, что оно дойдёт до оплаты. Оплаченная бронь в том же проекте обошлась примерно в 1 000 ₽.
Какой бюджет нужен на старте?
Рабочий минимум – 75 000 ₽ в месяц на площадку, именно с таким бюджетом собран наш кейс. Меньше брать можно, но данных не хватит, чтобы отделить сложные маршруты от дешёвого мусорного трафика. Плюс оплата ведения – 20 000–30 000 ₽ в месяц.
Когда появятся первые заявки?
Из контекстной рекламы – в первые дни после запуска, стабильный поток выходит ко второму месяцу. Поисковое продвижение даёт первые обращения через 3–4 месяца, зато к девятому месяцу заявка дешевеет вдвое-втрое. Обычно запускают контекст, а SEO ведут параллельно.
Можно ли конкурировать с агрегаторами по запросу «дешёвые авиабилеты»?
По массовым запросам – нет, там аукцион выигрывают федеральные бюджеты, и мы это проверяли в проекте. Зато агрегатор бесполезен там, где нужен человек: пересадки с длинной стыковкой, группы, перелёты с животными, возврат и обмен при отмене рейса. На таких запросах и строится вся экономика.
Что ищут люди, которые пока не покупают?
Запросы про сроки: «началась продажа авиабилетов» – 279 показов в месяц, «продажа авиабилетов за сколько» – 257 по данным Яндекс Вордстата. Это планирующие, и им нужен ответ, а не форма поиска. Подписка на открытие продаж по направлению превращает их в клиентов через несколько месяцев почти бесплатно.
Нужен ли свой сайт, если продажи идут через партнёров?
Нужен, когда комиссия площадок в 15–20% начинает читаться в отчётах. Сайт с подбором и бронированием стоит от 45 000 ₽, и окупаемость считают от сэкономленной комиссии, а не от числа посетителей. До этого момента партнёрские площадки дешевле собственного канала.
Если нужен расчёт под ваши направления, кассу и сезон, это к контекстной рекламе или к поисковому продвижению – посмотрим спрос по вашим маршрутам и посчитаем, сколько заявок нужно, чтобы менеджеры не простаивали.
Бесплатный разбор воронки продажи авиабилетов
Посмотрим ваш сайт и рекламные кабинеты, найдём места, где теряются заявки, и прикинем, какие каналы дадут заказ дешевле. Пришлём короткий разбор с конкретными шагами - без обязательств и без обязательного продолжения работы с нами.
Оставить заявку
