Как продвигать школу единоборств для детей: каналы и цена клиента

В детских единоборствах платит родитель, а решение принимает ребёнок после первой тренировки: в проекте агентства «В точку» для школы карате, дзюдо и тхэквондо в Ростове-на-Дону из 387 заявок до пробного занятия дошли 65%, а до абонемента – 89 человек. Заявка стоила 712 ₽ при плане до 950 ₽, один записанный ученик обошёлся примерно в 3 030 ₽ рекламных денег, и при абонементе 23 814 ₽ за три месяца полгода работы дали ROMI 785%. Работа подрядчика в этой нише стоит от 12 000 до 140 000 ₽ в месяц, рекламный бюджет площадкам оплачивается отдельно.

Сколько стоит: тарифы коротко

Внутри рабочей сметы на 65 000 ₽ поиск по направлениям (карате, дзюдо, тхэквондо, бокс) занимает 24 000 ₽, запросы вида «секция для ребёнка 5 лет рядом» – 15 000 ₽, геотаргетинг вокруг зала и школ – 11 000 ₽, возврат тех, кто был на пробном и думает, – 12 000 ₽, аналитика – 3 000 ₽. Самая дорогая строка здесь не креатив, а разведение видов единоборств: родитель, который ищет дзюдо, не пойдёт на объявление «секция единоборств».

Важно: цена работ и рекламный бюджет – две разные строки в счёте. Для теста одного зала хватает 22 000 – 50 000 ₽ бюджета, но полноценный набор групп к сентябрю идёт на 50 000 – 120 000 ₽, и эти деньги уходят Яндексу и ВКонтакте напрямую, а не подрядчику.

Цена ученика, а не цена заявки

Заявка в детских единоборствах – это запись на бесплатную пробную тренировку, а не оплаченный абонемент. Между обращением и деньгами стоят два перехода: доехать до зала и понравиться самому ребёнку, и каждый съедает часть потока.

В ростовском проекте на рекламу ушло 270 000 ₽ за полгода, выручка составила 2 119 500 ₽, а на одного записанного ребёнка пришлось около 3 030 ₽ привлечения – примерно восьмая часть трёхмесячного абонемента. Единоборства держат ребёнка дольше почти любой другой секции: разряды, пояса и аттестации сами по себе мотивируют не бросать, и через год-два доля рекламы в доходе с семьи падает до единиц процентов.

Каналы: где родители ищут секцию

Яндекс Директ, поиск. Главный канал набора и единственный, который включается за неделю. Родитель ищет конкретно: «секция дзюдо для ребёнка», «карате для детей 6 лет», «тхэквондо рядом с домом» – решение уже принято, выбирается зал. Важна не ставка, а разведение видов и возрастов по отдельным кампаниям: общая посадочная «наша школа» проигрывает странице «дзюдо, группа 6–9 лет».

РСЯ и ретаргетинг. С первого визита записывают редко: родитель смотрит расписание, цену абонемента, сравнивает с залом у школы и советуется дома. В смете детского спортклуба возврат сомневающихся стоит 12 000 ₽ из 65 000 ₽ и доводит до пробной заметную часть тех, кто ушёл думать. Отдельных заявок канал почти не даёт, но без него дорожает весь остальной набор.

Яндекс Карты и 2ГИС. Зал выбирают по дороге из школы, поэтому карточка с расписанием, ценами и фотографиями татами приводит семьи почти без бюджета и работает круглый год. В той же смете геотаргетинг и карты занимают 11 000 ₽. Это первое, что стоит привести в порядок до любой платной рекламы, и последнее, что стоит отключать при урезании бюджета.

ВКонтакте. Здесь живут районные родительские сообщества, и аудитория собирается точнее, чем где-либо: возраст ребёнка, район, участники групп детских центров. В тестовом запуске для школы восточных единоборств во Фрязине 23 заявки обошлись по 444 ₽. Лучше всего заходят короткие видео с тренировки и разбор «что будет на первом занятии».

Поисковое продвижение. Медленный канал, который окупается лучше остальных, потому что органика не дорожает в августе, когда аукцион разогрет всеми секциями города сразу. В нашем проекте по детскому спортклубу поиск дал 658 заявок по 629 ₽ за девять месяцев, к девятому месяцу заявка стоила 305 ₽, а записались 349 детей. Первые два-три месяца заявок почти нет, и это закладывают в план заранее.

Авито. Родители ищут секции в разделе услуг наравне с репетиторами, и контакт обходится дёшево: в детском центре мы получили 980 контактов по 268 ₽ за пять месяцев. Работает объявление на каждую связку «вид единоборств + возраст + район», с расписанием и ценой абонемента прямо в тексте. Доля обращений «просто прицениться» тут выше, чем в поиске.

Телеграм и родительские чаты. Канал школы с расписанием, видео с аттестаций и записью на пробное держит уже пришедших и приводит их знакомых, а чаты домов и школ вокруг зала дают запись без рекламного бюджета. Заходить туда нужно не объявлением, а открытой тренировкой или бесплатной разминкой для класса. Замеров цены заявки по нише у нас нет, поэтому канал берут вторым эшелоном.

Турниры, аттестации и сарафан. Пояса, медали и фото с соревнований – это одновременно удержание и реклама: родители гордятся и остаются, а другие мамы в раздевалке спрашивают, где занимаются. Сюда же младшие братья и одноклассники действующих учеников. Канал не включается кнопкой, но именно он тянет среднюю цену ученика вниз по всей школе.

Сезон, пробная тренировка и правила рекламы для детей

Окно записи открывается раз в год, в конце августа, второй всплеск идёт в январе, летом продаются интенсивы и сборы. Кампании запускают в конце июля: им нужно две-четыре недели на обучение, а семье – время доехать на пробное и решить. Перезванивать надо в течение часа, пока родитель не записался в соседний зал.

Главный барьер у родителя не цена, а страх травмы, и решается он картинкой: тренировочный процесс, страховка, группы по возрасту, а не фотографии боёв с рассечениями. В проекте клуба единоборств такой визуальный ряд на главной отпугивал ровно тех, кто был нужен, и замена его на тренировки развернула набор. Второй по частоте вопрос – «не бросит ли через месяц»: на него отвечают пояса, аттестации и понятная лестница разрядов.

Занятия с детьми по программе – это дополнительное образование. Юридическому лицу нужна лицензия на дополнительное образование, индивидуальный предприниматель, который ведёт занятия лично и без наёмных педагогов, работает без неё, и площадки запрашивают документы при модерации. Как только в текстах появляется лечебный смысл – «исправим осанку», «ЛФК», «восстановление после травмы», – услуга переходит в медицинские: понадобятся медицинская лицензия и пометка «Имеются противопоказания, необходима консультация специалиста».

Важно: реклама, обращённая к детям, ограничена законом. Нельзя побуждать ребёнка просить родителей записать его в секцию, нельзя внушать, что без единоборств он хуже сверстников, нельзя показывать детей в опасных ситуациях и без защитной экипировки. Вся интернет-реклама маркируется: токен оператора рекламных данных и пометка «Реклама».

Кейсы продвижения школ единоборств для детей

• Школа единоборств для детей, Ростов-на-Дону – 387 заявок по 712 ₽ и 89 новых учеников при плане до 950 ₽ за заявку.
• Клуб единоборств «Гладиатор», Краснодар – 824 заявки по 715 ₽ за полгода и 187 записавшихся.
• Поисковое продвижение клуба единоборств – 442 запроса в топ-10 из ядра в 1 420 запросов.
• SEO детского спортклуба – 658 заявок по 629 ₽ за девять месяцев, к концу срока 305 ₽.
• Футбольная школа для детей – 437 заявок по 718 ₽ и 116 новых воспитанников.
• Школа плавания для детей – 487 заявок по 715 ₽ и 118 новых учеников.
• Детская гимнастика, Новосибирск – 387 заявок по 325 ₽, самая дешёвая заявка среди детских секций.

Где заказать

Сравнивать подрядчиков стоит по смете на вашу школу и по одному вопросу: разводит ли он виды единоборств и возрастные группы. Одна общая кампания «секция единоборств» даёт заявки дешевле на бумаге и дороже в пересчёте на записанного ребёнка.

• «В точку» – агентство полного цикла, комплексное продвижение с расчётом заявок на одну набранную группу и цифрами по детским спортивным проектам.
• Профильные студии по детскому спорту, 28 000 – 65 000 ₽ в месяц – работают с районами, возрастами и сезоном набора, оптимальный вариант для школы с несколькими направлениями.
• Крупные агентства, 65 000 – 140 000 ₽ в месяц – нужны сетям залов и спортивным школам с филиалами, одному залу избыточны.
• Частные специалисты, 12 000 – 28 000 ₽ в месяц – карты, простой сайт и расписание, достаточно небольшой секции.
• Свой администратор – по деньгам бесплатно, но к сентябрьскому набору кампании обычно не успевают собраться.

Как читать рейтинги и списки подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы