Сколько стоит реклама турагентства в Яндекс Директе

Турагентство отдаёт Яндекс Директу 6 000–14 000 ₽ за каждый оплаченный тур, а зарабатывает с тура около 14 800 ₽ комиссии – реклама съедает больше половины заработка, и весь вопрос в том, останется ли после неё хоть что-то. В проектах агентства «В точку» обращение из Директа стоило 735 ₽ на турах к морю и 312 ₽ на горящих, ведение кампаний обходится в 20 000–30 000 ₽ в месяц, а бюджет площадке начинается с 35 000 ₽ и на рабочем уровне держится в 65 000–150 000 ₽. Клик в нише стоит 70–160 ₽ – это втрое дороже медианы по категории «Досуг, праздники, туризм», где по нашей таблице цен клика середина 76 ниш стоит 28 ₽.

Сколько стоит: тарифы коротко

Слева – деньги за работу с кампаниями, справа – деньги, которые вы платите Яндексу и видите в своём кабинете. Складывать надо и то и другое.

Ставки за ведение по рынку разные: фрилансер берёт 10 000–26 000 ₽, профильное агентство – 26 000–65 000 ₽, крупное – 65 000–150 000 ₽. Дешёвая смета в туризме почти всегда означает общие туристические запросы, а они в нише самые дорогие и самые бесполезные. Подробная раскладка – на странице разбора цены рекламы турагентства.

Из чего складывается бюджет

Сумма в Директе всегда собирается из трёх множителей: цена клика, доля посетителей, которые оставляют заявку, и накал аукциона в вашем городе. По ориентирам ниши клик стоит 95 ₽, значит бюджет 65 000 ₽ даёт около 684 переходов, при конверсии сайта 5,3% это 36 заявок, то есть 1 806 ₽ за обращение. Это расчётные рыночные цифры, а не замер конкретного проекта: свои подставляются в калькулятор бюджета Директа.

Дальше начинается то, из-за чего туризм считают тяжёлой нишей. До оплаты доходит примерно 22% обращений – из тех же 36 заявок выходит восемь туров, и привлечение каждого стоит 8 125 ₽ при комиссии около 14 800 ₽ с тура за 148 000 ₽. Планировать надо от цены оплаченного тура, а не от цены заявки, иначе канал кажется выгодным ровно до первой сверки с бухгалтерией.

Разложить бюджет по кампаниям тоже надо заранее. В нашей типовой схеме на 80 000 ₽ в месяц 28 000 ₽ уходит на поиск по направлениям и сезонам, 18 000 ₽ – на форматы отдыха, 14 000 ₽ – на сложные и дорогие туры, 15 000 ₽ – на ведение и догоняющую рекламу, 5 000 ₽ – на аналитику и коллтрекинг.

Важно: заявка в турагентстве не равна продаже. Между обращением и оплатой проходит от одной до трёх недель – туристы обходят несколько агентств и сравнивают цены, поэтому оценивать кампании по итогам первых двух недель бессмысленно.

Поиск, сети и догоняющая реклама

Поиск – главный источник денег, но заходить в него надо не там, где хочется. Массовые запросы вроде «туры в Турцию» держат онлайн-агрегаторы федеральными бюджетами, и локальному агентству там не выиграть ни ценой клика, ни ценой тура. Работают конкретные направления и курорты, форматы отдыха и сложные маршруты: экскурсионные программы, семейный и детский отдых, свадебные путешествия, круизы, индивидуальные туры. Это единственная часть аукциона, где живой менеджер объективно сильнее фильтра на сайте.

Сети Директа добирают объём, когда поиск по вашим направлениям выбран целиком. Показы по интересам «Путешествия» и «Отдых на море» дают более холодные обращения, зато заметно дешевле поисковых, и в низкий сезон это единственный способ не останавливать поток. Держать их без отдельной аналитики опасно: сети легко съедают бюджет поиска, если кампании лежат в одной группе.

Догоняющая реклама в туризме не опция, а обязательный элемент. Человек выбирает поездку неделями, советуется с семьёй, уходит смотреть отзывы об отеле и возвращается через десять дней – без напоминаний эти заявки просто теряются. Отдельные объявления на тех, кто смотрел конкретное направление, и на тех, кто начал заполнять форму подбора, обычно самая дешёвая строка в смете.

Остальные каналы – геосервисы, поисковое продвижение, соцсети, база прошлых туристов – разобраны в отдельном гайде: как продвигать турагентство.

Минимальный бюджет на тест и срок

Минимум, на котором видно результат, – 35 000 ₽ в месяц вместе с ведением, а тестовый бюджет площадке разумно закладывать в 25 000–55 000 ₽ на два-три направления и горящие туры. Меньше брать можно, но продаж не наберётся столько, чтобы честно посчитать долю доходимости до оплаты, и решение придётся принимать на догадках.

Срок теста – месяц. Первые обращения по нашему опыту в нише приходят через три-семь дней после запуска, оплаты – ещё через одну-три недели, и только к концу месяца видно, какие направления и форматы отдыха окупаются. Отдельно учитывайте, что сезон покупки сдвинут относительно поездки: летние направления берут с февраля по май, новогодние и горнолыжные – с октября, детские лагеря и санатории – за два-три месяца до заезда.

От чего растёт цена заявки и как её снижают

Дороже становится по четырём причинам: агрегаторы в аукционе, тонкая комиссия в 7–12% от стоимости тура, самостоятельные путешественники, которые бронируют напрямую, и сжатая в несколько месяцев сезонность. Дешевле выходит там, где есть повторные клиенты, сложные маршруты, живые рекомендации и групповые туры с высоким чеком. Первое, что делают с ценой заявки, – чистят трафик: минус-слова «самостоятельно», «авиабилеты дешево», «виза сам», «отзывы об отеле», «вакансия», «работа за границей» убирают заметную часть пустых переходов.

Второе – переносят деньги из общих запросов в узкие и считают не заявки, а брони. Ниже – бюджеты и цена обращения в наших туристических проектах: видно, что разлёт от 312 до 11 379 ₽ объясняется не качеством настройки, а тем, что именно продаётся.

Третье – считают клиента, а не обращение. В проекте по отдыху на море 412 заявок по 735 ₽ и 98 новых клиентов за шесть месяцев при бюджете 55 000 ₽ в месяц: 330 000 ₽ вложений на 98 клиентов – это около 3 370 ₽ за каждого, и при ROMI 815% канал окупился с запасом.

Кейсы продвижения турагентства

• Турагентство, отдых на море – 412 заявки по 735 ₽ за шесть месяцев, 98 новых клиентов и ROMI 815%.
• Горящие туры, Ростов – 873 заявки по 312 ₽, самое дешёвое обращение среди наших туристических проектов.
• Туры выходного дня, Ростов-на-Дону – 435 заявок по 387 ₽ при среднем чеке тура 8 150 ₽.
• Экскурсионное бюро, Самара – 387 заявок по 379 ₽ на бюджете всего 25 000 ₽ в месяц.
• Речные круизы, Казань – 387 заявок по 976 ₽ и ROMI 512%.
• Горнолыжные туры – 412 заявок по 1 150 ₽ за зимний сезон, средний чек 24 200 ₽.
• Рыболовные туры – 283 заявки по 1 270 ₽ на узком направлении.
• Корпоративный отдых, Уфа – 87 заявок по 11 379 ₽ и 19 клиентов при среднем чеке 340 000 ₽: дорогая заявка, которая окупается чеком.

Где заказать

Сравнивать подрядчиков стоит по смете на ваши направления и ваш сезон, а не по обещаниям в презентации. Короткий список, у кого такую задачу берут.

• «В точку» – контекстная реклама с расчётом от комиссии агентства и повторных поездок, отдельная страница – продвижение туристических фирм
• Ingate – крупное агентство полного цикла, работа с сетевыми клиентами
• Kokoc Group – холдинг с сильной контекстной рекламой и сквозной аналитикой
• Demis Group – массовое продвижение малого и среднего бизнеса
• eLama – сервис для самостоятельного ведения кампаний, если рекламу держат внутри
• Локальный фрилансер – дешевле по смете, подойдёт для одного офиса и одного канала, но сезонность придётся держать самому

Как читать рейтинги и списки подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы